Sälja till företag (Del 21)

Så här mitt i semestertid och den svenska sommaren är det kanske dags att börja fundera på om du kan göra mer med din ehandel, kanske dags att ta en stund under sommaren att fundera på en ny inriktning? 

Idag pratas det mycket om B2B kontra B2C inom ehandel, man kan nog till och med säga att B2B är den senaste trenden att prata om när det gäller e-handel, visste ni att Amazon har en egen B2B setup till och med. 
Först ska vi gå igenom grunderna så att vi alla är på samma nivå. B2B står för Business to Business medans B2C står för för Business to Consumer, än så länge är det enkelt, men det som gör det svårt nu för tiden är att det idag inte finns någon B2B eller B2C med tydliga gränser, och anledningen till det är människan. Innan e-handeln kom så var B2B något som byggdes med relationer och personliga möten, men med ehandels intåg så började en del av B2C handeln bli B2B utan att varken företagen eller ehandarna tänkte på det, det skedde nämligen genom att de anställda började handla på sina privata kreditkort och sen gjorde personliga utlägg, skulle misstänka att det första var litteratur i form av böcker för att sen gå vidare till mobiltillbehör och andra liknande saker. Vad var då skälet till att man inte handlade i företagets namn? Svaret är ganska självklart det gick inte, och ska man vara ärlig så går det i de flesta fall inte idag heller.

Det finns mycket att skriva om B2B ehandel så jag kommer göra det i flera delar, vet inte just nu hur många men vi får se var det slutar. 
På många sätt är B2B ehandel svårare att vara framgångsrik i än vad det är inom B2C då konkurrenssituationen inte är enbart online på samma vis. Till skillnad från B2C där det är möjligt att skapa behov utifrån att bygga livsstilar och få kunder att ändra sitt beteende för att köpa produkter som man kanske inte behövde, så är det mycket svårare inom B2B. Grunden i det är nämligen att en företagare eller ett företag köper det som de behöver i sin dagliga verksamhet, detta är också något som är grunden inom allt man köper i ett företag för att få en avdragsrätt. Här kommer då den första delen att tänka på när man ska bygga en B2B handel, det är nämligen att en grundnivå måste vara uppfylld inom lagkrav för att varan eller tjänsten skall vara avdragsgill. Grundregeln är ganska enkel, det ska nämligen vara en kostnad i företaget som är till för att företaget skall kunna generera sina intäkter och bedriva sin verksamhet. Låt mig ge ett exempel på vad jag menar, genom att ta mig in i ett IT företags DNA. Ett IT företag köper in mycket litteratur till sina anställda, men det är inte all litteratur som är avdragsgill, bara litteratur som är nödvändig för att bedriva verksamheten, för en IT konsult är det således utbildningsmaterial men en skönlitterär bok eller en marknadsföringsbok är inte avdragsgill ifall det är till en IT person, medan en marknadsföringsbok är avdragsgill för en som jobbar på marknadsföringsavdelningen, på samma vis som en lagbok är avdragsgill för bolagsjuristen. 

Nu börjar du fundera varför ovan är viktigt? Jo det är för att om du ska arbeta med merförsäljning i din ehandel för B2B är det helt plötsligt inte samma logik som brukar gälla. I normalfallet kan det vara “den som köpte denna boken köpte även denna” och då kan det vara att en som köpte en IT relaterad bok, kanske också köpte en ehandelsrelaterad bok eller varför inte en skönlitterär bok till sin sambo. Men i fallet med lyckad merförsäljning inom B2B måste du ta grunden i varje personas som handlar, dvs vad arbetar den med? Om det är en småföretagare eller entreprenör kan där utan tvekan vara en logik mellan en marknadsföringsbok och en bok om GDPR, medans om det är en marknadschef så är där ingen relation mellan det, utan där kan det vara en marknadsföringsbok och en ledarbok. Nu är detta väldigt generaliserat men ska du titta på B2B e-handel på riktigt är det viktigt du tar hänsyn till dina olika målgruppers yrkesroller i många fall när du sätter upp de olika köpresorna. 

Är detta då möjligt att göra i verkligheten? Jo det är här man hittar den stora skillnaden på hur man bygger upp en B2B ehandel. Ska du göra det framgångsrikt måste du även bygga en säljorganisation (kan vara bara innesäljare) som tar kontakt med kunden. I nästa del ska jag förklara hur du kan bygga upp en process runt fysisk sälj och e-handel för att skapa en lönsam affär, nu har vi bara börjat skrapa på ytan för att få dig som läser denna att förstå att det är lite andra regler som gäller för B2B ehandel. 

Dela på facebook
Facebook
Dela på twitter
Twitter
Dela på linkedin
LinkedIn
Dela på email
Email
Dela på print
Print

Lämna ett svar

Stäng meny