Hur tänka runt rabatter och morötter B2B (Del 23)

Jag nämnde i förra inlägget rabatter och jag ska nu förklara mer runt det, innan vi går in på grundläggande funktioner som nästa inlägg i serien kommer handla om. 

I många eshoppar finns det möjlighet att ge rabattkoder och det är något som sprids som ringar på vattnet i sociala medier, webbsidor osv, men det är inte det som jag menar när jag säger rabatter, utan här handlar det om avtalade rabatter mot ditt standardpris. 

Det är i praktiken vedertaget att man som företagare ska ha rabatter i förhållande till privatpersoner som handlar, dessa rabatter kan vara både enkla i form av en rak procentsats eller väldigt komplexa baserat på olika rabatter på olika produktgrupper, olika tillverkare, länder osv. I nästan alla fall baseras rabatterna på ett listpris som är ganska offentligt medans rabatterna är kundunika och förhandlas just i ett avtal, ofta kallat rabattavtal eller ett ramavtal. 

Just detta med rabatter ställer till utmaningar med din ehandel, då många ehandelsplattformar inte är byggda att hantera olika rabattsatser för olika kunder och dessutom kanske för olika produktkategorier, men ska man satsa på B2B är det lika bra att investera i en plattform som stödjer detta, det behöver dock inte vara samma plattform som din B2C ehandel, men du behöver ha en process som hanterar just flytten från ett första B2C köp till en B2B återkommande kund som jag pratade om förra inlägget i serien. 

Här kommer dock till nästa del där man måste ändra lite av sitt tänk, det är nämligen som så att kunden kommer vara inloggad. Eftersom kunden är inloggad och skälet den är inloggad är just för att se sina kundunika priser, detta möjliggör också för mer kundanpassade “relaterade produkter”, tidigare köpt av den kunden (ex förbrukningsvaror) etc. 

I och med kunden är inloggad och ser sina avtalspriser kommer kunden också oavsett kanal de kontaktar ditt företag på vilja ha sina avtalspriser. Detta gör att det är viktigt att om man ringer eller mailar in en order till Innesälj eller kundansvarig säljare, så måste de få samma priser som de skulle få i e-shopen. Det innebär ju att man måste ställa sig frågan “av vilken anledning skall kunden då lägga ordern i min shop om den kan ringa in den och få samma pris?”. Det är en mycket bra fråga och här gäller det att man lägger en prisstrategi som gynnar ett bestämt beteende. Jag känner t ex till en e-handlare som har ett avtal som reglerar rabattsatser, men om man lägger ordern själv på webben får man ytterligare 1% i webbrabatt, ett sätt att arbeta med morot, men det finns en farlig baksida med den strategin, och det är om du har problem att få din webbshop att täcka allt eller inte har tillräckligt många funktioner så att du kan lägga ordern där och måste ringa in. I detta fallet har det företag ganska få ambassadörer då de har en webbshop som inte täcker alla funktioner och har haft mycket driftstörningar, vilket gör att kunderna måste ringa in och de får då inte sin webbrabatt. Tänk på det att om du ska jobba med en morot, vilket är en bra ide se till att den inte blir en piska istället för att din plattform inte levererar de saker den måste göra för att din kund ska få sin morot. 

En annan betydligt bättre variant tycker jag är att man jobbar med en morot som är att ordrar lagda online prioriteras av leveransorganisationen före de som rings in, dvs leveranshastigheten och precisionen blir moroten istället, men även här gäller det att ni har en sidoprocess för att kunder inte ska lida om er teknik eller processer inte stödjer moroten. 

Här är det också viktigt att tänka på att du antagligen har en säljorganisation och säljarna mäts på vad som levereras, se till att de mäts på en kund oavsett om det är webbordrar eller telefon, mail etc samtidigt som de inte ska lägga sin tid på att sitta och knappa sin kunds ordrar. Det man kan göra är att faktiskt ge säljaren en bonus om kunden lägger sina ordrar online, det är enligt min erfarenhet det bästa sättet att få ett önskat beteende på att få kunder att gå till e-handeln, göra det till ett mätetal för säljaren som då hela tiden kommer att prata med kunden om det, dock se till att det finns en process att förbättra webben utifrån de handelshinder som säljaren kommer att få från kunderna. 

Det finns hur mycket som helst att skriva om säljstrategier och rabatter när det kommer till B2B ehandel, men detta får räcka för nu. Som ni säkert börjar märka är det en ganska stor skillnad mellan B2B e-handel och B2C ehandel. 
Vill också påminna om min nystartade Youtube kanal där jag kommer försöka få in något klipp i veckan om vad som händer i Ehandelsbranschen men även fördjupningar av det som finns här på bloggen.

Dela på facebook
Facebook
Dela på twitter
Twitter
Dela på linkedin
LinkedIn
Dela på email
Email
Dela på print
Print

Lämna ett svar

Stäng meny