Hur bygger vi en organisation för B2B Ehandel? (Del 22)

Då var sommaren över, och låt oss minnas tillbaka, samtidigt fundera på vad som komma ska. Så efter sommaruppehållet så kommer nu här en ny del av min ehandelsserie, just nu dessutom med fokus på B2B handel.

Ska man verkligen behöva bygga en egen organisation för B2B ehandel? Det beror på är det enkla svaret, om du vill leva på det och ha det som din primära försäljningskanal skulle jag vilja hävda att du måste göra det. Anledningen är enkel, nämligen att en B2B kund genererar du helst 1 gång och sen kommer den vara en återkommande kund. Låt mig förklara hur jag menar, genom att förklara en köpresa för att generera en B2B som inte handlat av dig tidigare. 

Den första delen i köpresan man måste förstå att man faktiskt börjar sin köpresa som en B2C person idag, det innebär att någon på företaget behöver något och då gör man precis som man gör som privatperson, man googlar det och hittar då det man behöver. Här kan då 2 saker ske, beroende på hur du bygger din process. Antingen vill du att den potentiella kunden kontaktar dig för att lägga upp ett konto, då måste du göra en unik konverteringsprocess för det och sen ha en säljare som kontaktar kunden för att förhandla om rabatter, det är nämligen som så att om du ska ha en återkommande lojal B2B kund måste du börja jobba med rabatter. Det andra sättet är det som jag föredrar personligen och det är att få kunden att göra första köpet med kort eller mot faktura som en B2C. Det du dock måste göra är att se till att det i din checkout finns en möjlighet att ange ett företagsnamn bland adressen. Genom att göra detta kan sen personen ta kvittot från sitt köp hos dig och registrera ett utlägg hos sitt företag (och få återbetalt utlägget). Det är här sen som du stoppar in din säljare, den ska analysera alla ordrar som din e-handel får in och kontakta de som är intressanta, kan bli återkommande kunder eller som du ser arbetar på ett företag som du vill ha som kund. Din säljares uppgift är sen att se till att det tecknas ett avtal, skapas ett konto så de kan logga in och lägga sina ordrar med kundunika rabatter.

Hur ska man då bygga en organisation för att lyckas med B2B ehandel? Första delen är att se till att det är möjligt att ringa in och få hjälp att lägga ordrar, avboka ordrar, förändra ordrar osv och allt med sina kundunika priser. Detta görs ofta genom att man bygger en Innesälj organisation som hanterar detta, men de äger också mindre kunder som har låga rabatter eller låg återköpsgrad. När du har en Innesälj organisation på plats kommer du börja se att vissa kunder står för en ganska stor volym, och dessa kunder måste då hanteras, vilket man gör genom kundansvarig säljare, eller att du som företagsledare tar ett ansvar att bedriva ett aktivt säljarbete mot dem. Dessa kunder bör du åka ut och träffa, förhandla fram ramavtal som innehåller rabatter, betalningsvillkor (ja B2B ehandel sker via fakturor och inte checkouts av betalförmedlare, kommer ett eget inlägg om det), leveransvillkor osv. Detta är en viktig del då det kan bli stora volymer och B2B affärer regleras inte genom konsumentköplagen utan genom köplagen som är möjlig att förhandla bort. Har du själv ingen erfarenhet av köpevillkor för B2B ta hjälp av en jurist då det är en viktig del och som du har nytta av i framtiden också

Det man kan säga är den stora skillnaden mellan B2B och B2C när det gäller organisation är just att du inom B2B bör ha en säljorganisation som äger relationen med kunden offline och att det faktiskt finns en offline relation med kunden, ofta också ett ramavtal som stödjer din affär. 

Sen finns det rabatter att tänka på, hur betalningar sker, legala saker runt köplagen och firmatecknare, funktioner som är ett måste i en B2B ehandel och mycket mer, i framtida inlägg ska jag försöka beta av alla dessa. 

Dela på facebook
Facebook
Dela på twitter
Twitter
Dela på linkedin
LinkedIn
Dela på email
Email
Dela på print
Print

Detta inlägg har en kommentar

  1. Tack för ett läsvärt inlägg Peter. Vi har sannolikt mycket synergieffekter och vi jobbar precis som du med hur man bäst utformar B2B resan inom ehandel och hur man får svenska företag att förstå och agera kring hur de kan växa med sina B2B affärer. Vi kommer också finnas på Emeet och ha en workshop inom ämnet, https://www.starweb.se/ehandel/workshop-emeet-gbg-b2b-e-handel-for-150-miljarder/

    Jag ber att en av våra säljare tar kontakt med dig om det låter intressant?

Lämna ett svar

Stäng meny