En av de absolut vanligaste frågorna jag får när jag föreläser eller pratar om e-handel är: “jag har massor med besökare, men nästan ingen handlar, hur ska jag få mina besökare att handla av mig? ”
En lätt fråga kan man tycka, det finns massor med “best practices” på hur man ska bygga en bra e-handel, alltifrån att knapparna ska vara “e-commerce green” till att kassan skall vara enkel att checka ut i. Allt detta är bra och kan absolut hjälpa till, men min erfarenhet är oftast inte att det är problemet när man har massor med besökare men ingen som handlar.
Satt nyligen och läste ett forum på Facebook för e-handlare där någon hade ställt precis samma fråga, och svaren strömmade in på hur sidan skulle förbättras, alla de vanliga svaren, dock blev jag jätteglad när en ställde frågan tillbaka, har du rätt målgrupp som besökare?
Den frågan är väldigt relevant, faktiskt den första och mest relevanta frågan att ställa sig när man har besökare och en shop där det är möjligt att handla, om än med en lite ansträngning.
Det vanligaste felet en e-handlare gör när man inte når volym på ordrar är att man inte har definierat sin målgrupp. Om alla är din målgrupp måste du också bygga en e-handel för alla, vilket gör att du ska generera annonser för alla, du ska ta hand om alla och alla har pengar att handla. Men sanningen är att alla har inte möjligheten att handla, alla gillar inte dina produkter, alla har inte problemen som dina produkter löser osv….
Nej det du måste göra är att gå tillbaka till din affärside. Har du där definierat din målgrupp? Om så är det den målgruppen som är den trafiken som besöker din sida?
Hur ska du veta det? Är det ens möjligt?
Jodå, det är högst möjligt och det är nästan ett krav för att lyckas med ehandel. Det enklaste sättet att göra är att försöka identifiera de kunder som faktiskt handlar, om du har en konvertering på 0,5% bör det innebära att du har i alla fall 2-3 köp i veckan. Genom att då gå igenom dessa steg har du kommit en bit på vägen:
– Hur kom de in på din sida (vilken text var det på google som fick de att klicka?, vilken annons fick dem att klicka?, har de blivit bearbetade offline?)
– Hur rörde de sig på din sida (den vägen fungerade tydligen)
– Vilken demografi tillhör de?
– Vilken familjesituation är de i?
– Vilken inkomst har de?
– Vilket problem löste du för dem?
Dessa och många fler frågor bör du besvara, svaren finns där ute, du hittar dem i Google analytics, Google Adwords, Google Search Console, Din orderdatabas och om inget annat hjälper dig besvara, kan du ju alltid ringa din kund och fråga.
Grunden i att lyckas med ehandel på ett effektivt och lönsamt vis är inte att försöka konvertera de besökare du redan har som inte handlar, utan det mest kostnadseffektivaste är istället att identifiera de kunder som du redan har, lära känna dem och sen hitta fler likadana genom bättre SEO, bättre annonser, bättre köpupplevelse för just den målgruppen, då kommer de hitta till dig. När den målgruppen sen är klar är det dags att jaga nästa målgrupp.
Jag är övertygad och mina kunder med att det måste bli ett slut på att jaga trafik utan istället fokus på att jaga rätt potentiella kunder. Tänk en fysisk butik, den jagar inte att alla ska komma in i butiken, utan den jagar endast att “rätt” kunder ska komma in i butiken. Detta åstadkommer de genom att marknadsföra sig mot rätt målgrupp, med ett passande budskap och sen även en passande prisbild, bra produkter osv… Av vilken anledning är det att E-handeln inte valt att tillämpa detta tänk som fungerat i flera 100år för all handel och försäljning?