Egentligen borde jag ligga i sängen nu, men jag fastnade i tankar runt Säljutveckling när jag gick igenom min dag i huvudet på mig själv så som jag ofta gör innan det är dags att gå och lägga sig.
Idag har jag haft möte med flera riktigt seniora säljare, både anställda och sådana som har funnits i branschen i många år och det finns inget som är så inspirerande som att sitta ner och prata utveckling med seniora säljare som verkligen har tagit ansvar för sin egen utveckling.
Vad är då utveckling för en säljare? Är det att sälja mer till andra kunder? Är det att sälja andra produkter än vad man sålt innan?
Nej, inte enligt mig. Enligt mig är utveckling att man anpassar sin egen säljförmåga till hur verkligheten utvecklas. Man vässar sina verktyg för att anpassa sig efter den nya verkligheten, och inom IT branschen är vi nu verkligen inne i en ny verklighet som kräver helt andra verktyg för en säljare nu än vad som behövdes för 5 år. Då var det viktigt att hjälpa kunden komma till smärtinsikt och förstå konsekvensen av att inte agera eller agera utan tillräcklig kompetens. Idag förstår de flesta beslutsfattare inom IT vad konsekvensen blir om man inte agerar, men då IT också är integrerat på ett annat vis nu än innan och det har blivit mindre och mindre teknik när man köper in det så är det inte smärtinsikt som är det viktiga för en säljare att hjälpa kunden med, utan det är att hjälpa kunden att prioritera bland sina smärtor baserat på kundens verksamhet och inte baserat på de erbjudande du som säljare har.
Vad innebär det i praktiken? Jo att de mest framgångsrika säljarna idag är inte de som hela tiden fokuserar på sitt erbjudande, utan de som fokuserar på att hjälpa kunden prioritera, hjälpa kunden hitta leverantörer utanför sin komfortzon som kunden kan fortsätta diksussionen med. Det är det dessa säljare som idag röner mest framgång och de gör det genom att hela tiden jobba med sitt eget nätverk, lära sig mer om företagen och personerna i sitt nätverk och faktiskt hjälpa kunder komma i kontakt med varandra och få kunder att göra affärer med varandra.
Dessa säljare som öppnar upp sitt nätverk och hela tiden jobbar med öppenhet och att osjälviskt hjälpa andra är de säljarna som idag röner mest framgång och kommer vara morgondagens säljraketer, det är jag övertygad om.
Detta innebär att den säljare som vill utvecklas, måste lägga sin fokus på att ställa öppna frågor om sådant som rör sitt nätverks verksamhet, använda en coachande frågemetodik, utveckla sitt personliga nätverk med mer kunskap om var och en i det och till sist våga och vilja dela med sig av det utan direkta motprestationer.
Nej, nu får jag nog pallra mig iväg till sängen, är mycket som ska hinnas med imorgon och klockan ringer 06.15 i sedvanlig ordninga.
