GDPR – Påverkas försäljningschefen mest?

Igår var jag på Styrelseakademin kvällsträff, en riktigt trevlig tillställning och dessutom med ett ämne som verkligen påverkar mig i vardagen. Det finns få ämnen som påverkar mig och mina företag så mycket under nästa år som införandet av GDPR den 25 maj nästa år.

Det finns mycket skrivet och sagt om GDPR och jag ska inte gå in på detaljer här, det är jag verkligen inte den bästa på och dessutom finns det väldigt många frågetecken runt den, då den som många alla lager inte finns några svar på frågorna innan praxis är utarbetad av rättssystemet och det finns prejudikat. Men för er som inte känner till det alls och är i företagsledande position kan man kort beskriva det att GDPR ersätter PUL, men rejäla böter ifall man inte följer lagen. Den är till för att skydda integriteten hos medborgare och hur deras personuppgifter hanteras, att endast relevant data för uppgiften lagras, att det finns samtycke och att det finns processer/regler för hur man blir glömd. Jag rekommenderar att gå på ett seminarier först som beskriver lite om det och sen bestämma hur ni ska göra runt det. GDPR är en styrelsefråga, inte en linjefråga det är dock en sak som är säker.

Det jag ska prata om nu är just detta med samtycke. Observera att det jag skriver nu är mina reflektioner på det som jag lärde mig igår och mina tolkningar så de kan innehålla sakfel, hoppas inte men jag vill nog reservera mig ????

Digitalisering av säljprocesser är något som jag pratar mig varm om och jag insåg imorse att GDPR kan vara det som tvingar digitaliseringen av säljet framåt och inte ett försök att bromsa digitaliseringen. Vet inte om det är ett syfte bakom, men det kan onekligen bli ett resultat.

På vilket sätt tror jag då att GDPR kommer att förändra säljarbetet? Jo för det påverkar CRM systemet och just det med relevant data samt samtycke. Stora delar av säljprocessen påverkas inte, då man borde kunna resonera att så fort någon har gått med på att ha ett möte har gett ett samtycke till att deltaga i ett CRM system, men det bör påverka vägen fram till det mötet. För hur kan man kallkundsbearbeta någon utan att ha någon information om dem? GDPR hindrar till exempel att ta fram datalistor för ett TM företag att ringa, då de inte har gett ett explicit samtycke till att bli bearbetade för denna saken och av detta företaget, detta gör att kallkundsbearbetning blir betydligt svårare, ja all typ av jakt där det är du som säljare som jagar en individ som inte har gett sitt samtycke att bli jagad. I och för sig borde ni enligt min tolkning kunna komma undan det genom att ringa till växeln och fråga efter CFOn och sen bli kopplad. Problemet är sen att om CFOn sen inte vill prata med dig eller inte svarar kan du inte dokumentera ner det hela varken på papper eller digitalt. Detta innebär att man måste tänka om helt i prospektering och hitta olika sätt att säkerställa att prospekteringen börjar med att den som ska bearbetas först ger ett samtycke för just den saken och för just det företaget, leadsgenerering blir således helt annorlunda och just digitala leads kommer bli mycket mer värdefulla för säljorganisationen då det har varit en inledande aktiv handling från prospektet. Det innebär också att du måste arbeta med att bearbeta dem digitalt och analogt men anonymt för att få dem att bli intresserade.

En annan utmaning för dig som försäljningschef är att säkerställa att säljkåren inte dokumenterar icke relevant data, som personuppgifter, vem är personen gift med, vad gör den på fritiden då all denna informationen med stor sannolikhet inte är relevant för företaget och företagets uppgifter.

Då samtycke är en ganska stor del för att “komma runt detta” och samtycke är som gjort för digital hantering. För att någon ska få samtycket innebär det att de måste bearbetas anonymt och målgruppsfokuserat, något som verkligen är gjort för digitala medier, sociala medier och displayannonsering så frågan är om inte mängden riktad reklam kommer att öka och skapandet av generella målgruppsprofiler som t ex att försäljningschef spelar golf, kör en volvobil och bor i en villa i en förort, tjänar över 35tkr och gift med 2 barn. Detta är en målgrupp man kan marknadsföra sig mot via digitala kanaler till en relativt låg kostnad utan att bryta mot GDPR, dock måste det vara för att generera lead i en mycket större utsträckning än vad man gjort tidigare då det varit mycket varumärkesbyggande.

Så min slutsats är således att från att vara övertygad om att GDPR kommer att bromsa digitaliseringen har jag igår kommer till insikten att jag tror att GDRP kommer driva på den, men inte så mycket ur datahanteringssynpunkt utan den kommer driva på den ur ett försäljningsperspektiv och då i synnerhet ur marknadsföring och säljorganisationen. Så då är frågan, hur involverad är säljorganisationen och säljprocessen i GDPR arbetet på ditt företag?