Då var det dags för nästa del i min bloggserie om e-handel och vad passar väll bättre än att lägga ut den när man dagen innan #emeet i Finland sitter och väntar på att morgondagen ska börja. Bilden här nedan är från förra årets #Emeet i Finland då jag höll i en presentation om B2B ehandel och lärde mig massor av mina finska ehandelskollegor
I detta avsnittet skall jag beröra vad man ska tänka på för att lyckas med ehandel. Denna gången kommer jag behandla den viktigaste av alla frågor och den som oftast de som ger sig i e-handel tar enklast på, frågan som är “Av vilken anledning skall kunden handla av mig?”. Denna frågan är den viktigaste av alla frågor du ska ställa dig i din affärsplan, dina försäljningsstrategier och även när du ordnar med din e-handel, marknadsföring och alltihop runt det.
Hur ska du då tänka runt frågan, av vilken anledning skall någon handla av mig? För det första så bör du bryta ner frågan i några komponenter, nämligen:
* Vilket existensberättigande har mitt företag, vad är anledningen till att vi finns? (detta ska vara ur kundens synpunkt)
* Löser min produkt ett problem?
* Finns det andra produkter som löser problemet lika bra?
Ifall din produkt inte löser ett problem, är den då en del av en livsstil, det är nämligen som så att du kan dela in alla produkter i en av de 2 kategorierna “livsstil” eller “lösa ett problem”.
Vi tar först och resonerar runt den enkla punkten, vilket är om du har en produkt eller tjänst som löser ett problem, då finns det ett antal följdfrågor du ska ställa dig:
* Vilket problem löser min produkt eller tjänst?
* Vad är konsekvensen om problemet inte blir löst?
* Vad är kostnaden för kunden om problemet inte blir löst?
* Hur mycket är kunden beredd att betala för att få problemet löst?
* Finns det konkurrerande produkter eller tjänster som säljs online? (vi kommer i ett annat inlägg resonera runt konkurrensanalys online)
Innan du har besvarat ovan frågor är det faktiskt inte lönt att du sätter igång och bygger din e-handel då det är dessa frågor som hela din site bygger runt och dessutom runt vem målgruppen är, men det kommer jag resonera om i nästa inlägg.
Det var frågeställningarna när det kommer till en produkt eller tjänst som löser ett problem, då kommer vi till den lite klurigare delen, och det är om du har en produkt eller tjänst som inte primärt löser ett problem utan är en livsstil. I denna kategorin hittas många klädesföretag och e-handelsföretag som har en väldigt generell produktkatalog. Denna är lite klurigare, då detta oftast handlar om att ställa sina egna frågor lite annorlunda, dessa är de frågorna som du måste ställa dig då:
* Är min produkt eller tjänst något som gör att du tillhör en viss grupp av människor (ex en viss musikstil, klädstil eller liknande) eller är min produkt en generell produkt? Om det är en generell produkt måste du verkligen sätta dig ner och göra en ordentlig marknads och konkurrensanalys och ta fram de unika säljargumenten för just din produkt och även se på hur ska du vara bättre än konkurrenterna.
* Om det är en produkt som gör att du tillhör en grupp människor, finns det andra grupperingar som också produkten eller tjänsten skulle passa?
* Är Gruppen tillräckligt stor i den tilltänkta marknaden för att det ska gå att sälja till den?
* Av vilken anledning skall just denna gruppen köpa min vara och inte konkurrentens?
* Ska du konkurrera med pris eller är det andra konkurrensfördelar?
* Uppskattar gruppen dina argument för produkten lika mycket som du gör?
Som ni märker är det mycket svårare att få svar på frågor när det är en livsstilsprodukt, och i synnerhet när det är i breda målgrupper, tänk till exempel att konkurrera med HM i samma pris och målgruppssegment, hur ska du matcha deras budget och nå ut med budskapet, då kanske det är enklare att konkurrera med t ex kläder endast för hårdrockare eller varför inte med endast organiska hårvårdsprodukter som exempel.
Som ni märker handlar mycket om att sätta sig ner, göra sin hemläxa när det kommer till frågan “Av vilken anledningen skall kunderna köpa min tjänst eller produkter” och sen kan du lägga till “istället för att köpa den av mina konkurrenter eller där de köper den idag”. Detta är en fråga som egentligen inte har med e-handel att göra utan är en grundläggande fråga i din affärsplan. Ifall du inte redan har gjort det, eller om du har en e-handel som inte lyfter, ta penna och papper med dig, gå ner sätt dig på ett cafe och skissa på frågeställningen: “Av vilken anledningen skall kunderna köpa min tjänst eller produkt istället för att köpa konkurrentens eller den de köper idag?” och när du har svaret på denna frågan har du kommit mycket närmre till att kunna bedriva en framgångsrik försäljning via både online kanaler och offline kanaler.
Nästa del i E-handelsbloggserien kommer jag resonera om fortsättningen på denna frågan, och det är: “vem är det som ska ska handla av mig”.