Peter Borgman https://peterborgman.com E-commerce, Digitalisering och Entreprenörskap Sun, 15 Jul 2018 06:59:25 +0000 sv-SE hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.9.7 https://peterborgman.com/wp-content/uploads/2018/06/cropped-borgman-icon-512-32x32.png Peter Borgman https://peterborgman.com 32 32 Analys av konkurrenter (Del 6) https://peterborgman.com/analys-av-konkurrenter-del-6/ https://peterborgman.com/analys-av-konkurrenter-del-6/#respond Sun, 15 Jul 2018 06:59:25 +0000 https://peterborgman.com/?p=2288

Då var det dags för del 6 av e-handelsserien, och denna gången kommer det handla om konkurrenterna.

Just nu sitter jag i Östersund och ska lägga ut detta inlägget (bilden är från vägen till Östersund vid Sveriges största stenbro), visst är det skönt med E-handel, den fungerar fast man inte är på kontoret, dock ska man veta att den fungerar inte utan försäljning, och utan de fantastiska kollegorna på JS Energi hade jag inte kunna sitta här i Östersund och skriva detta samtidigt som de hanterar pack, plock och all försäljning.

En av sakerna som man bör titta närmare på när man sätter upp sin e-handel och även löpande under hela sin verksamhet, är konkurrenssituationen. Själv ägnar jag 1 timme i veckan åt att söka, google och kontrollera de viktigaste sökorden och relevanta sidor för att se hur och vad våra konkurrenter gör, också att upptäcka om någon av dem har justerat sina priser, sortiment eller kanske lanserat en ny sida.

Av vilken anledning är då detta så viktigt? Egentligen är ju svaret självklart, det är dessa som du har att tävla mot när det handlar om att generera trafik till lägsta möjliga kostnad, men också när det gäller hur lätt det är att handla och vilka hinder som de har.

Första saken som jag alltid gör när jag första gången skall analysera en konkurrent är att jag gör en gammal klassisk SWOT Analys, ni vet en sådan där man radar upp konkurrentens Svagheter, Styrkor, Möjligheter och Hot. Sen försöker jag se in på deras Styrkor och se om de är värda att kopiera, här kan man hitta sådana saker som leveranstider, priser, tillgänglighet och annat. Dessa styrkor är det viktigt att vi klarar av att bemöta med vår verksamhet, vi måste egentligen vara minst lika bra på alla styrkorna för att kunna kämpa mot dem och vinna affärer.
Om styrkorna är sådant som vi måste kopiera, så är svagheterna sådant som vi kan lära oss av och göra bättre, här hittar man ofta olika dolda avgifter, returhantering men också saker som direkt handelshinder, sökfunktioner, betalmöjligheter osv. Det är dessa som blir vår möjlighet att bli bättre än dem.

Detta gör jag sen för varje konkurrent, men också en för mig själv och den plattform/shop jag har igång just nu eller ska starta. Det svåra med att göra en SWOT analys både av din egen verksamhet så väl som för dina konkurrenter är att du måste vara ärlig. Det absolut svåraste är att vara ärlig över din egen verksamhet och faktiskt acceptera att här är de bättre än mig och inte komma med ursäkter för vad du själv “tycker” utan se på det med klara ögon där du tar bort dina känslor.

När jag sen har gjort SWOT analyserna brukar jag stapla upp styrkor och svagheter i ett excelblad tillsammans med mina egna kolumner för att mäta och få en grund för en strategi där jag kan vara starkare på de avgörande delarna. Här gäller det att vara ärlig igen och se vilka styrkor och svagheter är mer värdefulla än andra. Ex kan ju fria returer vara en styrka utifrån säljperspektiv, men om det är en vara som har låg returrate så kan den styrkan vara väldigt lite värd, men i klädvärlden är den värd väldigt mycket.

I många verksamheter räcker det inte med att titta på de digitala konkurrenterna, utan man måste också titta på den i den fysiska världen. Vad är deras styrkor och svagheter, det är kanske där dina kunder är idag, för de saknar dig och ditt erbjudande.

Är detta allt i en konkurrentanalys? Nej det finns en sak till som är väldigt viktig och det är att titta på deras marknadsföring, vad är det som de som lyckats gör bra? Det är nämligen här du kan lära dig något. Med stor sannolikhet har de som lyckats, hittat sin målgrupp, sina personas och budskap som matchar dem och det resulterar i rätt besökare som handlar.

Punkten om konkurrenter vill jag även lägga en liten varning på, lägg inte för mycket tid på det, finns väldigt många e-handlare som lägger för mycket tid på att titta på konkurrenter, skräms av dem och nästan förklarar krig mot dem istället för att fokusera på sin egen verksamhet, vad kan man göra bättre, vad saknas i min shop och vad säger mina kunder. Lyssna alltid mer på dina befintliga kunder än vad du tittar på konkurrenterna. Kom också ihåg när ni gör detta att inte gå bort er i tekniska lösningar. Ni kommer upptäcka att konkurrenterna kanske har tekniska funktioner som ni saknar, men faktum är också att tekniska funktioner är inte en självklar sak som driver försäljning, glöm inte bort att kopiera det som driver försäljning kopiera inte allt tekniskt.

I nästa del ska vi äntligen börja titta lite på hur man kan resonera runt marknadsplatser kontra sin egen plattform, tills dess om ni är e-handlare lägg lite extra tid i nästa vecka på att titta på era konkurrenter och se vad de gör bättre än er, men titta inte på priset utan på resten som är enklare att kopiera.

]]>
https://peterborgman.com/analys-av-konkurrenter-del-6/feed/ 0
Min syn på ledarskap https://peterborgman.com/min-syn-pa-ledarksap/ https://peterborgman.com/min-syn-pa-ledarksap/#comments Sun, 08 Jul 2018 09:52:28 +0000 https://peterborgman.com/?p=2283

Eftersom min omröstning på Instagram Stories visade att fler ville att nästa inlägg skulle bli om ledarskap, så kommer det här (inte skrivet idag)

När detta inlägget publiceras är antagligen inte nu när jag skriver det, utan detta inlägg är skrivet när jag hade mina tankar färska i huvudet. I dag (när detta skrivs, pratar om den dagen) har jag haft 5st anställningsintervjuer för en innesäljtjänst på JS Energi. Att hålla i anställningsintervjuer brukar vara en jämn dragkamp i att vilja avsluta den så fort som möjligt för man känner direkt att personen inte passar, tills att man bara vill fortsätta intervjun för man känner att det är en person som man har en fantastisk dynamik med.

I min värld är bägge livsfarliga, låt mig förklara av vilken anledning jag tycker det och låt mig börja med det viktigaste: “Det är inte jag som ska arbeta med personen, det är min personal och mina kollegor, alltså är jag egentligen oviktig”. Denna insikt kom jag till för många år sedan på min tid på Atea och införde då en rekryteringsprocess som jag än idag håller i praktiken helig i den utsträckning det är möjligt att göra den och är i mångt och mycket grunden i min syn på ledarskap också. Denna rekryteringsprocessen är ganska enkel och den består av 5 steg:
* Steg 1: En annons där man söker människor och inte kompetenser
* Steg 2: Jag gör ett första urval och träffa alla som är intressanta på en första intervju och sen släpper jag igenom de som jag tror kan passa
* Steg 3: Det hålls en andra intervju som jag inte är med på, utan den hålls av 1-2 av de anställda i företaget som personen kommer jobba med och de säger ja eller nej.
* Steg 4: Det hålls en 3e intervju med 1-2 andra ur personalen som jag heller inte närvarar på
* Steg 5: Vi beslutar om vem som ska få anställningen och alla anställda som varit med i processen har veto, dvs om en av de anställda säger nej så är det det som gäller.

På detta viset lyckas jag nå en effekt som innebär att den som blir anställd har redan blivit accepterad av organisationen, inskolning går därmed snabbare och alla känner ett större ansvar för den nyanställde, samt att flera har fått vara med i processen.

Detta symboliserar på många sätt hur jag som ledare ser på min roll. Min roll är inte att styra arbetet och leda det ur en operativ nivå, utan min roll som ledare är att se till att rätt förutsättningar finns och att alla som vill har ett ansvar och viktigast av allt att de har befogenheter att utföra det ansvaret.

Låt mig ge ett exempel och använda en tjänst som jag är mer eller mindre allergisk mot, och det är teamleader. Nu kommer jag generalisera lite och självklart är detta inte en regel, men tyvärr har jag stött på få undantag. En teamleader tillsätts ofta när chefen inte längre hinner med sina vardagliga sysslor och väljer då oftast att lyfta upp en av de effektivaste i organisationen och ge dem mer ansvar, ofta över saker som arbetsfördelning, rapportering och eskalering, inte helt ovanligt även planering. Den nya teamleadern blir stolt över förtroendet och sätter igång, men väldigt sällan blir det speciellt bra, och av vilken anledning?

Här kommer vi till de punkterna som gör att det i de flesta fall inte leder till ökad effektivitet utan många gånger minskad effektivitet och dessutom splittringar i en tidigare fungerande organisation
* Den som lyfts upp till teamleader är oftast den som var effektivast innan och älskade sitt arbete, då har man tagit bort den effektivaste
* Denna person var en del av teamet och har nu kommit över teamet vilket gör att teamet börjar splittras i ett tydligare vi och dem, har du dessutom som ledare gett personen ledarskapsutveckling och utbildning saknas även verktyg.
* Befogenheter, detta är den viktigaste av allt. Det man gör som chef när man tillsätter en teamleader är ofta att man delegerar ansvaret för ett antal uppgifter, och ofta att leda arbetet, men man missar att delegera befogenheterna ur ett ekonomiskt och personalägande synsätt. Har teamleadern möjlighet att inom ramen av en budget självklart, rekrytera, avskeda, omorganisera, dela ut reprimander och belöna?

Dessa 3 punkter och i synnerhet den sista är anledningen varför jag aldrig har sett en organisation som har lyckats åstadkomma mer nöjda kunder, mer nöjda medarbetare och högre effektivitet genom att tillföra en teamleader, oftast får man en högre personalomsättning istället, utan inte förrän man har lyft teamleadern till avdelingsningschef med fulla befogenheter har effekterna kommit.

Min syn på ledarskap är att en ledare skall peka ut riktningen kratta manegen för sina anställda och ge dem ansvar OCH befogenheter för de områden de får. När en anställd kommer med en ide, skall den kunna motivera den, och är den bra, se till att den genomförs med den anställda som en del av projektet. Det är få anställda som kommer med förslag som är dåligt för företaget, men om så är fallet av vilken anledning finns det då anonyma förslagslådor? Jo det är väldigt enkelt, förslag leder till förändring, förändring innebär först och främst att chefen eller ledaren måste förändras i sitt sätt att vara, sitt sätt att leda eller faktiskt inse att den har gjort ett misstag och måste rätta upp det.

På JS Energi har vi fantastiska medarbetare och en sak som vi har som jag älskar och som vi faktiskt tagit från ett annat företag (kommer dock inte ihåg vilket) är att vi har en guldstjärna. Ja det är inte ovanligt att man har en guldstjärna som man delar ut när någon har gjort något bra, men det har inte vi, och det är inte funktionen med vår guldstjärna.
Vår guldstjärna får man när man har gjort fel, man kan ha missat en order till en kund, man kan bokfört något fel, man kan ha glömt logga in på telefonen eller värre än så man kan ha glömt säga man är ledig osv osv (alla sakerna som nämns har jag själv gjort och ofta är guldstjärnan hos mig). Vad är det som vi vill uppnå med guldstjärnan? Jo först måste man tänka på att guldstjärnan skall helst byta ägare varje dag, men i alla fall en gång i veckan. Den veckan som inte guldstjärnan flyttas har vi inte gjort några fel, och gör vi inga fel så är vi för försiktiga och vi är för rädda. Vi dubbelkollar saker för många gånger eller vi är bara rädda för konsekvenserna.

Ifall att vi inte gör några fel flyttar vi heller inte fram våra positioner på marknaden, vi utmanar inte oss själva att bli bättre och bättre, vi vågar inte ta hand om den kunden, vi vågar inte prova nya saker, ja tankarna är många på vad man inte gör om man är rädd att göra fel.

Mitt ansvar som ledare är att bygga en kultur där det är önskvärt att man gör fel och lär sig av det, således måste jag uppmuntra att man gör fel, man lär sig av det och gör inte om samma fel för ofta. Det jag inte får göra då är att bestraffa fel, det som jag däremot alltid bestraffar och är det enda jag bestraffar är när man inte gör något. När man struntar i att göra saker för man inte vet vad man ska göra, det går alltid att ta reda på en lösning eller i alla fall något att prova.

I min värld av ledarskap kan inte ledaren utföra de anställdas jobb, det är alltid de anställda som är bäst på det de gör, det är således omöjligt att ledaren kan ta operativa beslut om situationer, enda anledningen man kommer till ledaren är att man rädd för att ta beslut och vill överlåta det till en annan då konsekvenserna är okända eller man är rädd för att få en utskällning. Men vad händer då om jag inte tar besluten, om jag skjuter tillbaka frågan till den anställda? Jo 2 saker händer:
1. Vi blir snabbare, då varje anställd kan ha befogenheter för att ta beslut och inte behöver kontrollera med någon annan kan många fler springa i samma riktning parallellt.
2. Det blir med stor sannolikhet ett bättre kvalitativt beslut då den anställda har mer information om ärendet/situationen än vad jag som ledare har.
Vad är egentligen det värsta som kan hända? Om vi bortser från situationen där konsekvensen kan bli personskador och döden, vilket det är få vardagliga händelser som konsekvensen är så är det att man får be om ursäkt och kanske kompensera den drabbade kunden eller leverantören, inte så farligt om man ser till resultatet i att en medarbetare har växt och organisationen har blivit snabbare.

I min värld av ledarskap handlar allt om förtroende, jag måste lita 110% på min personal, för om jag inte gör det, har jag verkligen anställt rätt personer eller om jag som ny chef för en avdelning, har jag verkligen inte tagit tag i de personer som jag inte litar på, ska de vara kvar? (som ledare måste du har rätt lag). Som i allt annat räcker det inte med att uttala att man har förtroende för en organisation, man måste som ledare också visa det, jag försöker göra det genom att:
* Peka ut riktningen dit vi ska
* Vilka värderingar får inte brytas mot
* Vad förväntar jag mig av en organisation, det måste jag tala om
* Visa att de har de befogenheter de behöver
* Lyssna och coacha vid problem (inte lösa dem, det skall organisationen klara själva)
* INTE tala om hur de ska göra saker
* INTE tala om när de ska göra saker, endast när det ska vara klart
* INTE reglera var de ska vara när de gör sakerna (självklart måste en lagerarbetare vara på lagret)
* INTE reglera när de ska arbete om de har ett arbete som inte är tidsberoende
* Visa att det är ok att göra fel, inte vara perfekt
* Göra det så kul som möjligt att arbeta
Jag som ledare skall vara tacksam för de anställda jag har, inte tvärtom. Jag önskar ju att jag vore perfekt på allt ovan, men det är jag inte, jag gör många saker fel ovan, men jag försöker leva efter dessa punkter så gott jag kan.

En annan sak som jag försöker göra som ledare, men som jag tyvärr måste bli bättre på är att ge alla förutsättningar. Jag menar inte verktyget men vara tydliga med hur allt hänger ihop, hur hänger det ihop med leverantörer, kunder, partners, erbjudande, organisation och hela den biten, för allt i ett företag hänger ihop på alla sätt och vis, och som ledare är jag antagligen den som har bäst paraplyvy, den som har mest omvärldsbevakning och skall vara den som ska utveckla våra långsiktiga mål och visioner för att kunna ändra riktigt när det behövs. Detta är något som de anställda förväntar sig från mig som ledare, jag ska skydda dem mot hot, överraskningar och sådant som skulle kunna upptäckas, det är mitt ansvar och de befogenheter har jag alltid som ledare.

Så om jag ska ge 3 tips som jag lever efter som ledare, så är det:
1. Delegera det roliga, inte det tråkiga (glöm inte delegera befogenheten för att bestämma hur, var och när)
2. Peka ut ett tydligt “mission” för företaget, av vilken anledning finns ni
3. Lita på din personal och låt de göra fel, du anställde dem av en anledning, om det är fel människor så har du ju gjort fel, ingen annan.
Ett bonus är att tänka på att det med stor sannolikhet inte är någon av din anställda som vill förstöra för företaget de arbetar på, de vill i de flesta fall göra det som är bäst för företaget, och det ska väll inte du vara en bromskloss för bara för att du inte kom på det, eller att det är du som framstår som lite mindre initiativtagande. Släpp all din prestige som ledare och släpp fram dina anställda istället.

Jag vill också i detta inlägget tacka 5 personer som har betytt mycket för mig i att hitta min syn på ledarskap och vem jag är, jag kanske inte uppskattade det då, men jag gör det verkligen nu. Alla 5 har i olika omgångar varit mina ledare / chefer på Atea och de personerna är i ingen nämnd ordning Magnus, Magnus, Niklas, Kalle och Mathias. Ni vet antagligen själva vilka ni är och ska veta att jag är djupt tacksam för den insikten ni har gett mig, hur ni utmanade mig och tvingade mig att tänka utanför ramarna, utan er hade jag antagligen varit en “halvtaskig” tekniker som jag var när ni började tro på mig, stort tack.

Nästa inlägg kommer vi vara tillbaka i ehandelsvärden igen, jag lovar.

]]>
https://peterborgman.com/min-syn-pa-ledarksap/feed/ 1
Kundens köpprocess (Del 5) https://peterborgman.com/2277-2/ https://peterborgman.com/2277-2/#respond Thu, 28 Jun 2018 19:54:46 +0000 https://peterborgman.com/?p=2277

Ett av de vanligaste felen man gör som e-handlare är att man tror att alla handlar på samma vis som en själv, är det ett misstag som du absolut skall undvika att göra, är det just det misstaget.

Jag kan inte nog betona hur viktigt det är att förstå kundens köpprocess, och i den är det ett par frågor som du ska ställa dig, helst innan du lanserar din ehandel, men även om du redan har en befintlig ehandel kan det vara nog så viktigt att regelbundet gå igenom dessa frågor och se om din ehandel, kundtjänst så väl som dina nyckeltal och annat i din verksamhet går i linje med detta.

Första delen är ju att du ska definiera din kundkrets eller målgrupp som jag har skrivit om innan så nu går vi in på lite mer konkreta frågeställningar som du bör ställa dig runt din kund och dess köpprocess.
* Vad är det som triggar ett behov hos min kund? Denna frågan kan vara allt från en fysisk smärta (huvudvärkstabletter) till att man ska gå på en fest och inte har något att ta på sig.
* Hur snabbt kommer min kund behöva den varan eller tjänsten som triggar behovet? Det viktigaste i denna frågan är för att avgöra hur kunden kommer att leta, kommer de leta efter ett fysiskt öppet apotek, eller räcker det att man får en leverans inom 2-3 dagar.
* Vet kunden från början vad den ska ha eller letar den efter något?
* Är det en vara som normalt har en ganska lång beslutsprocess? Tänk här skillnaden mellan en bil där man tittar både 1, 2 och 3 gånger innan man beslutar sig för vilken vara eller ett par allergitabletter där jag bara behöver fylla på mitt lager för nästa vecka.
* Är där någon process som kunden måste göra klart först innan de kan handla? Här kan det vara ex felsökning, hitta rätt modell på dammsugaren för att hitta rätt dammsugarpåsar?
* Kommer kunden vara 100% säker på att det är rätt vara vid beställningstillfället? Det kan röra sig om att kunden kanske är osäker på storlekar, diagnosticerat fel eller andra saker, där man ändå väljer att beställa.
* Var är kunden när köpet görs? Detta är en väldigt viktig fråga, då den påverkar hur kunden vill göra sitt köp och hur betallösningar och annat ser ut.
* Var inleder din kund sin köpresa? Är det google, fysiska världen etc? En väldigt viktig punkt som inte får missas.

Förutom ovanstående frågeställningar bör man också ta hänsyn till en annan fråga, och det är vad är det som slutligen gör att kunden ska välja att slutföra köpet av dig? Är det som så att det är priset som avgör, då kanske det ingår i kundens köpprocess att innan man tar beslut, jämföra dina priser med både konkurrenter offline eller online? Men det kan också vara leveransen då du kanske konkurrerar med det lokala köpcentret där kunden kan få med sig varan hem just då?

En sak som många ofta missar när man kartlägger sina kunders köpprocess, är att man ofta slutar efter att man har lagt varan i varukorgen och slutfört köpet och sen är det upp till lager och logistik att lösa resten. Detta kan vara sant om man inte har som mål att skapa återkommande kunder, men faktum är att kundens köpresa är inte slut förrän varan har kommit hem och använts, och kanske till och med om du är inne en bransch med fria returer, returerna har hanterats, så det är väldigt viktigt att tänka på det också när du definierar dina kunder köpprocess.

Ska jag personligen ge ett tips, är det att sätta sig ner med penna och papper och försöka rita ner och beskriva kundens köpprocess för varje personas som du har skapat när du jobbade med din målgrupp och sen ha den som grund för varje gång du tänker “Jag kanske ska bygga denna funktionen också för att sälja mer”. Ställ dig då frågan, hur går denna funktionen in i min kunds köpprocess och kommer denna kunden göra fler, snabbare eller större köp?

Nästa del av min E-handelsskola kommer att handla om analys av konkurrenter och hur man med den som stöd kan få ihop de sista pusselbitarna till sin ehandel, innan det faktiskt är dags att bli mer praktiska som handlare.

Förresten, jag har en annan tanke också, ska jag ta en veckas paus och istället skriva lite reflektioner runt min syn på ledarskap i tillväxtbolag? Lämna en kommentar här eller gå in och rösta på min instagram story (mrborgman på instagram)

]]>
https://peterborgman.com/2277-2/feed/ 0
Del 4 i ehandelsserien – Framgångshjulet https://peterborgman.com/del-4-i-ehandelsserien-framgangshjulet/ https://peterborgman.com/del-4-i-ehandelsserien-framgangshjulet/#respond Fri, 15 Jun 2018 08:39:32 +0000 https://peterborgman.com/?p=2011

Efter att förra veckan ha tagit en liten “detour” och pratat om filterbubblan är jag nu tillbaka med Del 4 i min bloggserie om ehandel och denna gången är det dags att skriva om hur allt ska hänga ihop. Bilden ovan är en bild som jag tog fram för många år sedan och sen dess har varit min guide i att hjälpa företag med ehandel såväl som själv använda den i mina verksamheter. Den är dessutom inte bara fungerande inom ehandel, utan även inom all typ av försäljning då budskapet är väldigt enkelt.

Det handlar först och främst om att generera en besökare, många företag jobbar med att generera trafik till din sida och desto fler besökare du har desto mer säljer du, och det är i sig rätt då sannolikheten att träffa fler rätta människor ökar desto fler besökare du har, men du genererar också en massa besökare du inte vill ha som gör det svårt att se träden för skogen (eller rätt besökare i den stora massan) och det gör det svårt för dig att skapa rätt innehåll för de kunder som verkligen vill handla.

Här kommer nu en förklaring av de olika punkterna.
1. Generera rätt besökare med ett budskap som är samma budskap som hela din sida är uppbyggt enligt. Detta innebär att det budskapet som du använder för att generera besökaren måste också vara sant på hela siten. Exempel om du i din organiska sökresultattext på google har en selling point som är fri frakt så kan du inte på sidan sen ha fri frakt över 300,- då det inte är ett budskap som hänger ihop
2. Generera förtroende innebär att när du väl fått en besökare till din sida, gäller det att det du har är förtroendegivande och skapar förtroende för att du är en butik man vill handla av, detta kan göras på många olika vis, och jag kommer i ett framtida blogginlägg förklara lite saker du kan använda för att vara förtroendegivande.
3. Punkt 3 är att ha fokus på försäljning, och där kan man tänka sig att det vore självklart, men varje vecka ramlar jag på e-handlare där man måste leta efter varukorgen, klicka in sig på undersidor för att komma till en ehandel osv, detta gör det svårt för kunder att förstå och utgör ett handelshinder. I en punkt som heter vilket fokus kan en sida ha kommer jag djupa detta i ett framtida inlägg.
Dessa punkter är de som genererar besökare och skapar förtroende och är grunden för att lyckas med ehandel. De andra punkterna som kommer nu är sociala medier, adwords, sökmotorer och klassisk annonsering, dessa är kanaler som används för att generera trafiken enligt ovan homogenitet, dvs att samma budskap ska användas för att generera besökare som för att få dem att handla. Man kan sen dela in sin marknadsföring i 2 olika segment, där det ena är varumärkesbyggande för att skapa förtroendet för varumärket och det andra är ren ordergenererande, detta kommer belysas i framtida inlägg.

Den sista punkten i “hjulet” är Generera köp, och anledningen att den är där handlar om att där ligger kassan, frakter allting som gäller efter att kunden har bestämt sig att handla varan, att få dem att göra det av dig och när de lägger den i varukorgen får det inte finnas handelshinder som hindrar dem från att slutföra köpet.

Ifall du får alla punkter i hjulet att verka tillsammans så ökar verkligen sannolikheten att kunderna hittar dig, handlar av dig och dessutom blir väldigt nöjda med din vara eller tjänst. Att gå igenom detta hjulet med kunder är det första jag gör när jag ska lära eller hjälpa någon med att lyckas med e-handeln då det oftast är här det har fastnat, i synnerhet när man har besökare men inte får några ordrar. Många gånger väljer man att fokusera på detaljer i varje ruta, ofta tekniska lösningar och för varje ändring man gör i en box så ökar sannolikheten för att man faktiskt inte säljer. Ett av de vanligaste sakerna man gör är att man bestämmer sig för att ha fri frakt när man börjar och gör en adwordskampanj som säger fri frakt som USP och sen skriver man det på sidan och implementerar det. Efter ett tag inser man att det inte var nödvändigt med det och väljer då att ta bort det från sida och sätta ex “fri frakt över 400,- “ men man struntar i att ändra sina annonser och sina Meta texter vilket gör att kunden förvärvas på ett vis in i shoppen med en USP som sen inte gäller, helt plötsligt börjar kunden tvivla på dig och din ärlighet och du får inte köpet. Det finns 100 tals sådana här “misstag” som gör dagligen och det är det som skissen ska försöka få dig att undvika, tänk alltid igenom helan hjulet när ni jobbar med era USPar och era personas.

I nästa del kommer jag gå igenom hur ni jobbar med att kartlägga kundernas köpbeteende och försöka kontrollera så många olika steg i deras köpprocess.

]]>
https://peterborgman.com/del-4-i-ehandelsserien-framgangshjulet/feed/ 0
Har du levt i en filterbubbla hela ditt liv? https://peterborgman.com/har-du-levt-i-en-filterbubbla-hela-ditt-liv/ https://peterborgman.com/har-du-levt-i-en-filterbubbla-hela-ditt-liv/#respond Wed, 06 Jun 2018 09:37:58 +0000 https://peterborgman.com/?p=2005

Egentligen skulle detta inlägg ha varit del 4 i e-handelsserien och handlat om hur all kommunikation måste hänga ihop, men jag gör en liten paus för en vecka i den serien och istället gör ett inlägg om något som ligger inom samma sfär och som är väldigt aktuellt just nu, nämligen filterbubblan som man lätt lever i och hur ni faktiskt kan använda den till både gott och ont. För det är väll som så att allt som kan användas till gott kan antagligen också användas till ont, det är väll syftet och målet som får avgöra, det är mer en filosofisk diskussion och som inte passar i detta forumet, just nu i alla fall (tror att jag för några år sedan faktiskt skrev ett blogginlägg om det, kanske ska kolla tillbaka ???? ).

Men nu till filterbubblan, eller egentligen börjar vi med att berätta, vad är filterbubblan? Filterbubblan låter som något negativt, men egentligen har den funnits i alla tider, det är bara det att vi själva har fått göra valet hela tiden, medans nu gör algoritmer det åt oss med automatik.
Ett exempel på en filterbubbla är att alla som känner mig vet att jag är fullständigt ointresserad av sport, börjar det pratas sport, sportresultat och prestationer så slår jag dövörat till, då det inte intresserar mig. Detta totala ointresse gör också att jag i tidningar (när jag läste dem förr) bläddrade förbi sportsidorna, jag bytte kanal på tvn när det var sportnyheter osv, dvs jag filtrerade bort all sport. Detta innebar att jag skapat en filterbubbla i klassiska medier och i mitt liv som i min bubbla inte har någon sportbevakning i sig, jag vet knappt att det är fotbolls-vm i sommar (om det inte vore för alla vm-låtar på spotify förstås). Det jag istället bläddrade till i tidningen var ekonomisidorna, jag tittade på ekonominyheterna och lyssnade på mycket om ekonomi, dvs min filterbubbla innehåller mycket ekonomi och väldigt lite sport.

Detta var då min “offline” filterbubbla, det som egentligen har hänt nu är att det är de sociala medias algoritmer, det är Google tracking, cookies och andra tekniker som nu automatiskt gör denna bläddringen till mig och jag inte behöver göra det själv, det känns väll skönt? Ja faktum när jag sitter och slösurfar, när jag läser bloggar och annat är det skönt att inte bara jag får det mediet jag vill ha och det budskapet jag faktiskt önskar, jag får också passande marknadsföring till det. Jag slipper göra aktiv nyhetsbevakning, för det gör Facebook med sina algoritmer. Jag slipper också läsa om mina vänners åsikter om senaste fotbollsmatchen eller hur bra det politiska partiet jag inte sympatiserar med är osv… detta är ju hur skönt som helst, jag behöver inte ens bli upprörd över något, för allt jag får se är det som jag vill se och dessutom har ja “alla” samma åsikter som jag.

Det är också här i som faran finns. Om någon vet vilket filterbubbla jag befinner mig i kan man också ta sig in i den och plantera “falsk information” i min bubbla, då det är ett område jag är intresserad av och dessutom är ett område där jag bedriver mindre källkritik då det är budskap som går i linje med vad jag tycker så är det också en större sannolikhet att jag “ställer mig bakom” denna falska information och ger den en legitimitet, och då börjar det bli farligt.

Som sagt var, tekniken som används kan vara både till godo och till ondo. Jag kommer inte i detta inlägget gräva ner mig i tekniker för hur du kommer in i olika filterbubblor, men om du är marknadsförare idag och jobbar med personas, tänk på att i dina personas också definiera hur ser din personas filterbubbla ut, då det är det du använder för att komma in i den och kunna använda den för att göra gott med ditt erbjudande inne i just den filterbubblan.

Det jag däremot vill ha med är hur du som är fast i filterbubblan faktiskt kan bredda dig och hur du kan få en större filterbubbla, det handlar om att påverka algoritmerna, oftast är det facebooks algoritmer du oftast hamnar inom. Det första som är viktigt att tänka på är att du inte ser alla inlägg som dina vänner på Facebook gör eller som företag du följer gör, du visas för de som Facebook anser är relevanta inom din filterbubbla. Men det är också som så att Facebooks algoritmer vill utmana din filterbubbla ibland (annars tröttnar du) eller så har du marknadsförare som gör det genom att jobba mot den filterbubblan du har med ett budskap som kanske tycker just då är tråkigt eller ointressant. Det är när dessa budskap eller när du skulle vilja ha en “ogilla” knapp som du har möjligheten att förändra din filterbubbla och göra den mer öppen för budskap utan för din umgängeskrets och som faktiskt kan börja utmana din hjärna (för visst är det som så att det är när vi får lite högre blodtryck, blir lite upprörda eller tvingas tänka annorlunda som vi får nya insikter och utvecklas). De flesta algoritmer belönar aktivitet och engagemang, så om du vill börja utmana din filterbubbla ska du börja engagera dig i budskap som du tycker verkar konstiga till att du har fått, varför inte bemöta ett påstående, eller kanske gilla det där fotbollsresultatet som där Chelsea vann (inte för att du är intresserad, men din goda vän blev ju glad, varför kan du inte gilla att han blev glad och inte bry dig om fotbollen) genom att gilla detta så börjar jag förändra bubblan och helt plötsligt får jag se lite mer sport i mitt följe och ännu bättre jag får se fler inlägg från min gode vän, för det var visst inte han som gjorde lite inlägg på Facebook, det var bara det att hans inlägg var inte i min bubbla.

Detta är en väldig förenkling av algoritm och filterbubblan, den är självklart mer avancerad än så här, det är ju de företagens största affärshemligheter och faktum är att det är nog väldigt få personer som vet exakt hur det fungerar.

Inom ett helt annat ämne kan jag tala om att jag vet om att det är lite svårläst på bloggen, formateringen är inte helt optimal och vi håller på att göra en redesign som gör att det blir enklare att läsa, den kommer under sommaren, bara så ni alla vet 🙂

Jag kommer i ett framtida inlägg behandla hur du som e-handlare gör för att komma in i olika filterbubblor där du inte finns genom djupare personas men även genom att analysera dina kunder och jobba med “lookalikes” men nästa inlägg går vi tillbaka till e-handelsserien och då del 4 som handlar om hur du får allt att hänga ihop i alla kanaler, tills dess, gå ut i solen och njut av nationaldagen.

 

]]>
https://peterborgman.com/har-du-levt-i-en-filterbubbla-hela-ditt-liv/feed/ 0
Vem är min kund? (E-handelsserien del 3) https://peterborgman.com/vem-ar-min-kund-e-handelsserien-del-3/ https://peterborgman.com/vem-ar-min-kund-e-handelsserien-del-3/#respond Tue, 29 May 2018 16:03:07 +0000 https://peterborgman.com/?p=2001

Då var det dags att köra en ny del i min ehandelsbloggserie som ska kunna ge dig tänkbara och hjälpsamma tips för att lyckas med din ehandel. En av de vanligaste frågorna som jag får, faktiskt den absolut vanligaste är “vad ska jag göra för att sälja mer” och mitt svar är alltid “vem är din målgrupp?” varpå svaret nästan alltid är “alla” eller “jag vet inte”. Det konstigaste är att frågan som jag alltid får kommer nästan alltid från dem som sen inte kan svara på frågan, och det är inte så konstigt faktiskt, då i praktiken alla som lyckas få sin ehandel att fungera och växa har svarat på frågan vem som är målgruppen.

Detta med målgruppen och svaret på frågan vem som ska handla av mig är den svåraste frågan i de flesta fall när man gör en affärsplan och det är ingen skillnad om det är en ehandel eller en fysisk butik, för att lyckas behöver du i praktiken kunna svara på frågan. Hur vet jag då vem som är min målgrupp? Det vet du egentligen om du kan svara på frågan vi ställde förra gången, av vilken anledning skall man handla av dig? Detta eftersom om du har en produkt eller tjänst som löser ett problem är svaret på vem som ska handla, den som har problemet. Är det en livsstilsprodukt är svaret på frågan att de som har den livsstilen ska handla av dig.

Detta var ju ganska enkelt och så långt har nog de flesta kommit, men nu kommer vi till det svåraste och det är att göra personprofiler på dessa människor, eller personas som man gärna inom ehandel och digital marknadsföring kallar dem. En Personas handlar om att göra dina målgrupper mänskliga sätta ett namn, egenskaper och drivkrafter på en målgrupp, men också var de bor, inkomst, arbetar med etc. Av vilken anledning är då detta intressant? Låt mig ge ett exempel: Säg att du ska sälja juicecentrifuger på din ehandel, vem är det som som ska handla dem? Svaret på frågan är självklart inget som är enkelt men en målgrupp är de som vill leva nyttigare och förändra sitt liv, dvs de som vill börja dricka råsaftsjuicer, hur ser en sådan målgrupp ut? Här kan man då göra lite förutsättningar, och hur man gör dem är ju helt och hållet upp till dig, men skulle jag börja sälja dessa hade jag tittat på att försöka få så smal målgrupp som möjligt. Att gå på de riktigt hälsosamma direkt är självklart hur logiskt som helst, men de har ju redan en råsaftscentrifug, är min bättre än de andra på marknaden? Nej det är den inte i detta fallet, alltså vill jag gå på de som inte har, hur ser då min personas ut när jag gör mitt första utkast:

* En Man som är i 35 åldern och bor i lägenhet en större ort eller stad.
* Hektisk livsstil och tränar 1-2 gånger i veckan
* Är en person som alltid ger ett nyårslöfte
* Är lätt överviktig
* har ständigt dåligt samvete för att man inte tar hand om sin egen hälsa
* Inspireras primärt via sociala medier och då är det bloggar inom hälsa och Instagram där man följer personer som har en nyttig livsstil.
* Är en person gör todo listor både privat och på arbetet
* Snittinkomst på 35000,- i månaden och är sambo
* Vill handla ekologiskt när det kommer till frukt och grönt, men tycker det tar för mycket tid och kostar lite för mycket

Detta är en grund i en personas, hur kan detta vara viktigt för mig? Jo jag vill ju åstadkomma en återkommande kund och inte bara en engångsköp och då är där en del saker jag måste tänka på med min produkt och marknadsföring för att attrahera personen, det primära är att jag måste i mitt budskap jobba med att göra en bestående förändring och vägen till den är ju självklart via juicecentrifugen. Denna person har ju hört talas om att det är jobbigt att diska dem (vilket det också är) och då gäller det för mig att få upp en användning av den och koppla mitt varumärke till en bestående förändring att redan från början prata om de unika säljpunkterna som gör min produkt attraktiv? Dessa skulle kunna vara för denna personas:

* enkel att diska (för att ta bort oron att jag inte kommer använda den)
* liten smidig tar liten plats (bor antagligen lite trångt och det tar plats)
* Prova på garanti, är du inte nöjd kan du skicka tillbaka den

Detta är exempel på hur man kan tänka, och tyvärr kommer man ofta fel första gången, men en ehandlare får alltid någon order till slut och då är det den kunden man ska analysera, kanske ringa upp den, tacka för ordern och intervjua dem för att få underlag och skapa en personas som ser ut som den kunden gjorde, för finns det en så finns det flera, och vet du då hur din personas ser ut så kan du också lättare marknadsföra och sälja till dem.

I nästa del kommer jag prata om vikten av att ha samma budskap i alla kanaler och få hela ditt budskap att hänga ihop.

]]>
https://peterborgman.com/vem-ar-min-kund-e-handelsserien-del-3/feed/ 0
Ehandelsserien Del 2 (av vilken anledning?) https://peterborgman.com/ehandelsserien-del-2-av-vilken-anledning/ https://peterborgman.com/ehandelsserien-del-2-av-vilken-anledning/#respond Wed, 16 May 2018 19:27:01 +0000 https://peterborgman.com/?p=1996 Då var det dags för nästa del i min bloggserie om e-handel och vad passar väll bättre än att lägga ut den när man dagen innan #emeet i Finland sitter och väntar på att morgondagen ska börja. Bilden här nedan är från förra årets #Emeet i Finland då jag höll i en presentation om B2B ehandel och lärde mig massor av mina finska ehandelskollegor

I detta avsnittet skall jag beröra vad man ska tänka på för att lyckas med ehandel. Denna gången kommer jag behandla den viktigaste av alla frågor och den som oftast de som ger sig i e-handel tar enklast på, frågan som är “Av vilken anledning skall kunden handla av mig?”. Denna frågan är den viktigaste av alla frågor du ska ställa dig i din affärsplan, dina försäljningsstrategier och även när du ordnar med din e-handel, marknadsföring och alltihop runt det.

Hur ska du då tänka runt frågan, av vilken anledning skall någon handla av mig? För det första så bör du bryta ner frågan i några komponenter, nämligen:
* Vilket existensberättigande har mitt företag, vad är anledningen till att vi finns? (detta ska vara ur kundens synpunkt)
* Löser min produkt ett problem?
* Finns det andra produkter som löser problemet lika bra?

Ifall din produkt inte löser ett problem, är den då en del av en livsstil, det är nämligen som så att du kan dela in alla produkter i en av de 2 kategorierna “livsstil” eller “lösa ett problem”.

Vi tar först och resonerar runt den enkla punkten, vilket är om du har en produkt eller tjänst som löser ett problem, då finns det ett antal följdfrågor du ska ställa dig:
* Vilket problem löser min produkt eller tjänst?
* Vad är konsekvensen om problemet inte blir löst?
* Vad är kostnaden för kunden om problemet inte blir löst?
* Hur mycket är kunden beredd att betala för att få problemet löst?
* Finns det konkurrerande produkter eller tjänster som säljs online? (vi kommer i ett annat inlägg resonera runt konkurrensanalys online)

Innan du har besvarat ovan frågor är det faktiskt inte lönt att du sätter igång och bygger din e-handel då det är dessa frågor som hela din site bygger runt och dessutom runt vem målgruppen är, men det kommer jag resonera om i nästa inlägg.

Det var frågeställningarna när det kommer till en produkt eller tjänst som löser ett problem, då kommer vi till den lite klurigare delen, och det är om du har en produkt eller tjänst som inte primärt löser ett problem utan är en livsstil. I denna kategorin hittas många klädesföretag och e-handelsföretag som har en väldigt generell produktkatalog. Denna är lite klurigare, då detta oftast handlar om att ställa sina egna frågor lite annorlunda, dessa är de frågorna som du måste ställa dig då:
* Är min produkt eller tjänst något som gör att du tillhör en viss grupp av människor (ex en viss musikstil, klädstil eller liknande) eller är min produkt en generell produkt? Om det är en generell produkt måste du verkligen sätta dig ner och göra en ordentlig marknads och konkurrensanalys och ta fram de unika säljargumenten för just din produkt och även se på hur ska du vara bättre än konkurrenterna.
* Om det är en produkt som gör att du tillhör en grupp människor, finns det andra grupperingar som också produkten eller tjänsten skulle passa?
* Är Gruppen tillräckligt stor i den tilltänkta marknaden för att det ska gå att sälja till den?
* Av vilken anledning skall just denna gruppen köpa min vara och inte konkurrentens?
* Ska du konkurrera med pris eller är det andra konkurrensfördelar?
* Uppskattar gruppen dina argument för produkten lika mycket som du gör?

Som ni märker är det mycket svårare att få svar på frågor när det är en livsstilsprodukt, och i synnerhet när det är i breda målgrupper, tänk till exempel att konkurrera med HM i samma pris och målgruppssegment, hur ska du matcha deras budget och nå ut med budskapet, då kanske det är enklare att konkurrera med t ex kläder endast för hårdrockare eller varför inte med endast organiska hårvårdsprodukter som exempel.

Som ni märker handlar mycket om att sätta sig ner, göra sin hemläxa när det kommer till frågan “Av vilken anledningen skall kunderna köpa min tjänst eller produkter” och sen kan du lägga till “istället för att köpa den av mina konkurrenter eller där de köper den idag”. Detta är en fråga som egentligen inte har med e-handel att göra utan är en grundläggande fråga i din affärsplan. Ifall du inte redan har gjort det, eller om du har en e-handel som inte lyfter, ta penna och papper med dig, gå ner sätt dig på ett cafe och skissa på frågeställningen: “Av vilken anledningen skall kunderna köpa min tjänst eller produkt istället för att köpa konkurrentens eller den de köper idag?” och när du har svaret på denna frågan har du kommit mycket närmre till att kunna bedriva en framgångsrik försäljning via både online kanaler och offline kanaler.

Nästa del i E-handelsbloggserien kommer jag resonera om fortsättningen på denna frågan, och det är: “vem är det som ska ska handla av mig”.

]]>
https://peterborgman.com/ehandelsserien-del-2-av-vilken-anledning/feed/ 0
En bloggserie om ehandel https://peterborgman.com/en-bloggserie-om-ehandel/ https://peterborgman.com/en-bloggserie-om-ehandel/#respond Sun, 06 May 2018 13:36:58 +0000 https://peterborgman.com/?p=1988

Då var det äntligen dags, länge funderat på att skriva en bloggserie om ehandel, tips om ehandel och vad man ska tänka på när man ska bygga upp en framgångsrik ehandel och nu när det har lugnat ner sig lite så är det dags för mig att skriva den.

När man tittar på Ehandel.se statistik i deras analytics app, så är snittförsäljningssiffran under februari månad ca 27000,- per dag, med en sådan försäljning är det utan tvekan möjligt att driva en ehandel och leva på den vilket också många har som dröm att göra.

Ehandel är en fantastisk försäljningskanal då den är brutalt ärlig i kopplingen mellan aktivitet och resultat, en ärlighet som man inte alltid har i en fysisk butik. Jag tänkte här i första delen resonera om vad just vad som är den största utmaningen med att driva ehandel.

Den första delen är att det ofta pratas om att ehandel som en bransch, och det kan tänkas vara rätt benämning när alla som sysslar med ehandel träffas som t ex på #emeet och andra ehandelsevent men vad ehandel egentligen handlar om är att det är en försäljningskanal. Den viktigaste parametern du måste ta in ifall du vill bli framgångsrik som ehandlare är att du är försäljningschef för en försäljningskanal och är det dessutom som så att du själv har grundat företaget och driver det så är du både VD och försäljningschef och det är där den första hemligheten är för att lyckas med en ehandel, du måste nämligen se dig som i första hand en försäljningschef och din ehandel är en av dina säljare.

För att göra det lite tydligare och för att förstå vad ehandel egentligen är för er som inte har lyckats med ehandel eller tänker starta en ehandel så kommer här en översättningstabell mot ifall du sysslade med försäljning i en butik:

* Försäljningschef/butikschef = Ecommerce Manager
* Butikssäljare = ehandeln (din sida)
* Det säljaren säger = Content på din sida
* Produkten i butiken = Produktsidan i eshopen
* Kassan i butiken = checkouten
* Skyltfönstret = SEO, Adwords och digital marknadsföring
* Trottoarpratare utanför butik = Influencers och andra länkar till din butik

Ovan lista gäller om du ska bedriva en försäljning till privatpersoner (benämns hädanefter som B2C, business to consumer) och inte när det är till företag (benämns hädanefter som B2B, Business to Business) anledningen till detta är att det är en hel del andra regelverk som gäller runt just B2B för att få en framgångsrik ehandel, mer om detta kommer i framtida poster.

Tillbaka till detta med att se e-handeln som en försäljningskanal, av vilken anledning är det viktigt? Jo en av de primära anledningarna till det handlar om att det finns en del saker som man aldrig skulle göra om man satsade på en riktig butik men som är exempel på vad väldigt många e-handlare som inte lyckas har gjort, låt mig ge ett exempel och göra en analogi mot fysisk handel.

Säg att du ska starta en butik där du ska sälja kostymer och klänningar för finare ändamål. Du tittar på butiker i centrum och inser att det blir väldigt dyra hyror och väljer istället att hyra en lada på en åker för att hålla nere kostnaderna. Denna lada lägger du ner en massa tid på och en del pengar för att fixa till och göra riktigt riktigt fin. Inuti inreder du den enormnt fin, fyller med fina varor och tränar upp dig och eventuell personal för att ta hand om kunderna, självklart investerar du i bästa och effektivaste kassasystemet som har lägst avgifter och ger bäst kundnöjdhet och lägger även upp en kundklubb så du kan få återkommande kunder och nu är det dags för öppning.
Precis som inför alla andra öppningar gör man lite reklam, tidningar är ofta väldigt dyrt, men med lite tur får man in en liten tidningsannons, kanske till och med ett reportage in en lokaltidning och första dagen på öppningen dyker det upp en del personer som har sett annonserna och är nyfiken, men tyvärr börjar det sen dala och till slut blir ni tvungna att stänga butiken, vad hände? Det som hände här var samma sak som händer med butiker i flera centrum, besökarna börjar utebli, det blir för få personer som tar sig till staden och går förbi skyltfönstret.

Var vill jag då komma med denna liknelsen? Jo detta är hela essensen i att driva en e-handel och det som är det svåraste av allt, och det är att det finns inget skyltfönster som människor går förbi, det finns ingen som bara råkar passera din ehandel och handlar, utan allt som finns är din e-handel som ingen vet om finns när du inte längre talar om det för dem aktivt eller att andra talar om det för varandra.

Detta ska inte avskräcka dig som funderar på e-handel för att komplettera din befintliga verksamhet eller att för den delen dig som vill starta ett företag som sysslar med någon typ av försäljning via e-handel, men dit jag vill komma med detta är att ehandel är svårt, det är stenhård konkurrens och om du inte har gjort din läxa runt affärsplanen och har svaret på den viktigaste frågan “Av vilken anlednings skall man handla av mig”, då har du en avsevärt sämre möjlighet att lyckas med din ehandel och riskerar bli bland dem vars e-handel aldrig lyfter.

I nästa del i denna e-handelsfokuserade bloggserie kommer jag skriva om just den frågan, av vilken anledning skall man handla av mig, tills dess, ha det bra och njut av vårssolen.

]]>
https://peterborgman.com/en-bloggserie-om-ehandel/feed/ 0
Är det dags att ingå giftemål med investerare? https://peterborgman.com/ar-det-dags-att-inga-giftemal-med-investerare/ https://peterborgman.com/ar-det-dags-att-inga-giftemal-med-investerare/#respond Sat, 07 Apr 2018 08:07:07 +0000 https://peterborgman.com/?p=1981

I många år har jag både varit coach och mentor till flera företag som tagit in kapital, i nästan alla lägen för att klara en burnrate, det har varit techbolag eller andra startups som behövt pengar för att fortsätta sin utveckling mot en MVP. Själv har jag i alla projekt jag varit delaktig i alltid känt att detta klarar vi på egna ben, vilket vi alltid har gjort också och inte tänkt att vi skulle ta in kapital.

Men, och jag säger men, så kom en dag i oktober då jag och Fredrik pratade om vad vi ville åstadkomma med JS Energi som bolag och hur mycket det finns som vi inte klarar av att göra idag, men som skulle förflytta oss till en helt ny nivå inom den svenska och nordiska värmepumpsmarknaden. Vi har från första dagen sagt att vi ska bygga detta helt organiskt själva, allt kapital ska genereras inom bolaget och vi ska köra bolaget som ett bolag som ska ha +-0 i resultat då allt överskott skall investeras i att ta marknadsandelar och med hjälp av digitalisering ta en position inom värmepumpsmarknaden. Vi har under resan tackat nej till flera investerare som varit intresserade av att gå in i JS Energi, med tanken att vi behöver ingen extra person som ska vara med och bestämma, men så var vi då på den dagen i oktober, vet inte riktigt vad som triggade att jag ringde Fredrik och sa att jag har funderat, men det visar sig att han de senaste dagarna hade gått i samma tankar och det blev ett ganska kort samtal där vi tog beslutet om att ändra vår approach, vi ska inte längre ha en strategi att vi inte ska ta in kapital utan vi ska istället se om vi kan ta in kapital.

Så här i efterhand kan man fundera på vilka triggers var det som fick mig och Fredrik att ändra hela vår approach i frågan. Vad vi kommit fram till att det var en kombination av timing och frustration. Veckan innan hade vi suttit med budgeten för 2018 och kommit fram till att 2 månader fram i tiden kommer vi kunna stänga 2017 på 20+miljoner i omsättning, en rejäl ökning och vi kommer ha installerat 1,5 värmepump om dagen under ett helt år och hjälpt över 10000 värmepumpsägare med reservdelar. Vi insåg också att en rimlig men stretchas budget för 2018 skulle ligga på runt 34 miljoner i omsättning.
Med dessa siffror i ryggen kom nästa uppgift och det var att vi tog fram en lista på vilka affärsutvecklingsprojekt måste vi göra för att nå de 34 miljoner och vilka av dessa är för framtiden för att stärka vår position på marknaden. När vi gjort den uppdelning på önskelistan så gjorde vi nästa. Vilka av de projekten som skulle stärka vår position på marknaden framöver, tillåta expansion i hela sverige och ett fokus på det internationella var det rimligt att vi kunde genomföra själva med de resurser som vi hade under förfogande under 2018 baserat på budgeten och vi hade då en lista på vad vi skulle göra under 2018, budgetprocessen var klar och aktivitetslistan för 2018 var klar.

Det är här mitt samtal till Fredrik kommer in 1 vecka sedan. När vi gjorde denna uppdelningen fick vi en restlista som bestod av 7 punkter som vi inte hade resurser att genomföra under 2018, men vi ville inte släppa dem så vi hade lagt in “förstudie” för 5 av dessa projekten, det ansåg vi att vi kunde ha resurser till. Att inte exekvera på tankar är varken min eller Fredriks del, utan vi vill så fort som möjligt göra en MVP för att se om saker håller, men här fick vi ta en “mognare” syn på det hela vilket gnagde oss och resulterade i det där telefonsamtal som lät ungefär så här:
-“Fredrik, jag har funderat, tänk vad vi skulle bli som företag och vår position om vi hade kunnat genomföra de projekten vi stoppad i undan, är du beredd att släppa ägande i bolaget om det innebär att vi får in kapital för att göra det, alltså tvärtemot den strategin vi har haft under hela resan med JS Energi?”
Fredriks svar väntade inte på sig utan:
-“Har funderat precis i samma tankar, jag har hellre 10% av 800 miljoner än 100% av 70 miljoner, låt oss titta närmare på vad vi skulle behöva i kapital för att köra racet 120% full fart”

Och där var ett omvälvande beslut fattat, utan principer utan endast med företagets tillväxt och vår längtan efter att tycka att vardagen ska vara så kul som möjligt och disruption är nödvändigt i denna branschen.

Ett rejält arbete tog fart för oss, nu när vi har tagit detta beslutet, hur mycket pengar skulle vi behöva för att köra dessa projekten som fick ligga i malpåsen? Vi behöver resurser och systemstöd och initiala volymer. Kalkylerande tog fart och material togs fram för att kunna komma fram till en presentation och 4 nyckelfaktorer togs också fram som vi kom överens om att vi inte får släppa på:
– En struktur på hur mycket vi är beredda att släppa för rätt ägare och hur mycket för de som bara går in med kapital
– En ny ägare skall vara med i styrelsen
– Pengarna skall vara för projekten inte “burn rate” det görs enligt de gamla principerna
– Vi måste inte ta in investering, känns inte investeraren rätt för mig eller Fredrik ska vi inte göra det. Bägge har en vetorätt.

Med dessa i fickan och en kalkyl som visar att vi behöver 21,8 miljoner kr för att köra de projekten som var i malpåsen började vi i februari efter att vi stängt 2017 enligt plan för JS gruppen och gjort en del bolagsomstruktureringar för att underlätta för investering prata om det och nu är vi i ett läge att vi har några som visat intresse och vi har lite dialoger, men vi har också flera som är våra dröminvesterare som ligger på listan att kontakta och säkert sådana som vi inte känner till. Vi räknar inte med att detta är en snabb process, utan den får ta sin tid, och vem vet vi har kanske inte ens hittat den rätta ännu, vi initierar hela tiden nya dialoger, men jag kommer hålla så mycket av våra tankegångar och processer öppna för så många som möjligt det lär både oss och andra om våra misstag och framgångar, och det är alltid kul att dela med sig.

 

]]>
https://peterborgman.com/ar-det-dags-att-inga-giftemal-med-investerare/feed/ 0
Ska jag börja med ehandel? https://peterborgman.com/ska-jag-borja-med-ehandel/ https://peterborgman.com/ska-jag-borja-med-ehandel/#respond Fri, 27 Oct 2017 16:14:20 +0000 https://peterborgman.com/?p=1978

Som vanligt när jag skriver bloggtexter sitter jag på tåget, just nu tåget från Malmö och efter att ha haft en heldag med utbildning för blivande E-commerce Managers, utbildningen är på IHM och just idag har vi fokuserat på mobilitet men i synnerhet på affärsutveckling ur ett försäljnings och marknadsföringsperspektiv. Men egentligen var det inte det som jag tänkte skriva om, dock ändå att det går in i det hela, för jag tänkte resonera runt frågan, ska jag börja med E-handel.

Detta är en fråga som jag får ganska ofta från personer som har fått en ide, man känner att det är dyrt och ett stort steg att starta en butik eller på annat sätt starta en verksamhet, men en ehandel kan man ha vid sidan om sitt vanlig jobb och risken är ju då väldigt liten. Det resonemanget håller ju faktiskt, det är en av fördelarna med en ehandel, att man kan köra den vid sidan om som en hobbyverksamhet och för några år sedan kunde man på det viset bygga upp en ganska lukrativ verksamhet, men idag börjar det bli svårt att få en ehandel att växa stor på det viset om man vill försörja sig på det.
Jag vill inte säga att det är omöjligt, utan endast att det är svårt då konkurrensen är väldigt stor och det skapar en helt annan utmaning. Ifall du har ett unikt sortiment som löser ett problem och man inte behöver snabb leverans funkar det ganska bra som en extra sysselsättning i synnerhet som produkten är så pass enkel att man inte behöver någon snabb kundtjänst eller support. Det kan också fungera bra med en ehandel ifall du är konstnärlig, skapar dina egna varor och på det viset får en försäljningskanal.

Idag är det väldigt enkelt att starta en webbutik, kostar knappt något, man kan börja med en TicTail shop, gå vidare till Quickbutiken och man behöver egentligen ingen teknisk kompetens i denna processen. Detta har gjort att det skapas massor med e-shopar som finns men inte har någon vidare försäljning för man har då missat något vitalt, att det nämligen behövs väldigt mycket insatser att gå från en e-shopsplattform och butik till en fungerande verksamhet.

Jag ska försöka illustrera det lite tydligare med ett exempel som jag brukar använda. Att starta en ehandel innebär det samma som att du har en stor tom åker långt från vägarna. Där bygger du en väg dit från närmaste vägen, du bygger en fin affär i ett fint hus, inreder affären, hyr in personal, bästa kassamaskinen, finaste sortimentet, bästa inredningen osv osv, ja ni förstår säkert min poäng. Sen öppnar du affären och väntar på kunder, du väntar, väntar och väntar men inga kunder kommer, vad är då felet? Du som läser detta tänker direkt att det är ju logiskt, ingen vet om att jag har en affär där, hur ska de hitta dit? Det är helt rätt logik och exakt samma gäller online, du har inget skyltfönster, du har ingen som går förbi din e-shop du har inget annat än en e-shop som tillsammans med 100000 andra försöker få sändningstid och det är väldigt väldigt svårt att lyckas med det, långsiktigt kan du lyckas med sökmotoroptimering men det tar tid och då måste du ha tålamod.

Precis som med alla andra verksamheter måste man annonsera och marknadsföra sig för att generera besökare in i butiken för att sen få dem att gilla ditt sortiment, klara av att använda shoppen och dessutom vilja köpa dina varor.

Med andra ord, det är ingen skillnad att starta en e-shop än att starta en fysisk butik, i praktiken är det samma moment och arbete som du måste göra för att få det riktigt bra och få en lönsam ehandel. Många jag träffar som har lagt ner sin e-handel och insett detta efter något år och insett att man vill ha en enkel inkomst utan behöva göra större arbetsinsatser, det finns ju så många som har lyckats inom ehandel, och det är ju sant, men då missar man det viktiga, det har gått 150% in i det hela, lärt sig SEO, lärt sig annonsera, lärt sig marknadsföring etc etc.

Ifall man är beredd på att göra uppoffringar, lära sig mycket nytt och komma in i en just nu snabbt föränderlig och riktigt rolig “bransch” ska man börja med ehandel, en ibland man inte är sugen på att jobba långa kvällar och nätter, eller inte vill lära sig en massa nya okända buzzwords, verktyg osv så kanske man borde fundera på något annat, för det är inte enkelt att bli en e-handlare som kan leva på sin ehandel, det kräver mycket hårt slit, många hårda timmar ja precis allt som krävs för att driva vilket företag som helst och för min del kan jag inte tänka mig mycket som är roligare just nu än att driva en ehandel och dessutom med JS Energi utmana en hel klassisk bransch.

Nej nu är jag nästan hemma i klippan och det är fredag, så det blir lite vila. Ha en fantastiskt helg.

]]>
https://peterborgman.com/ska-jag-borja-med-ehandel/feed/ 0
E-handelsdilemma, hemleverans eller uthämtningsställe https://peterborgman.com/e-handelsdilemma-hemleverans-eller-uthamtningsstalle/ https://peterborgman.com/e-handelsdilemma-hemleverans-eller-uthamtningsstalle/#respond Thu, 05 Oct 2017 20:22:50 +0000 https://peterborgman.com/?p=1974

Sitter på tåget hem efter en fantastisk kul och spännande träff i Skånska E-handelsnätverket. Träffen var på Coolstuff i Malmö och det var verkligen en bra träff med många intressanta diskussioner samt riktigt inspirerande att se hur Coolstuff har löst många av de problemen som vi på JS står inför samt att se hur deras resa har varit under dessa 10 år som de varit verksamma. Idag har jag också haft lektioner på IHM och mycket har idag handlat om logistik. Vi har pratat om det på lektionerna och vi har pratat logistik på Skånska Ehandelsträffen. Om man då inte är i e-handelsvärlden kan man då undra, varför pratas det alltid så mycket om logistik?

Jo egentligen är detta med logistik ganska enkelt, men det är många frågeställningar som uppkommer och jag vill säga detta är det mest komplexa som en ehandlare har att hantera i sin vardag, men först en kort beskrivning vad jag menar när jag säger logistik för er som läser denna bloggen och inte är inne i denna världen.

Logistik är egentligen samtliga tjänster där du flyttar, lagrar och packar en vara till en kund. I detta innefattas sådana saker som inleverans, men också plockning, packning, lagersaldo, lagernivåer, frakter, fraktbolag, lagerplatser etc etc etc, kort sagt allt som i praktiken rör den fysiska hanteringen av en produkt för en e-handlare.

Hur kan då detta vara en utmaning kan man tycka, vi har ju alla handlat från en ehandel och fått varan. Detta med logistik kan tyckas enkelt och detta med frakter, men sanningen är att för en e-handlare finns det få saker som vållar så mycket huvudbry.

Idag på min lektion på IHM, med mina fantastiska elever som läser till E-commerce Manager diskuterade vi just logistik och i synnerhet vad som är för och nackdelar med att han hemleverans kontra uthämtningsställe. Tänkte passa på att delge lite av tankarna runt det och det är inte mina tankar utan mina fantastiska studenter på utbildningen, ära de som äras bör.

Det kan tyckas att hemleverans alltid är att föredra och gärna på kvällstid, men då kommer frågan om när de kommer och kan man lita på leveransen att den kommer vid den tiden? Det vi kom fram här att ska hemleverans fungera, får det max vara ett fönster på 2 timmar som inträffar mellan 18-22 och är överenskommen innan.
Ett annat problem som uppkom vid hemleverans är var tar leverantörens ansvar slut, flera hade upplevt problem att få leverantören att bära in en sak över tröskeln vilket ställer till problem om man ska ta emot skrymmande tunga föremål och man är ensam hemma, samtidigt som det är vid tyngre föremål som hemleverans vann över uthämtningsställe.

Generellt sett skulle jag säga att utlämningsställe föredrogs i de flesta fall, då du själv kan styra när du vill hämta varan dock vill vi alla från utbildningen höja ett varningens finger till just uthämtningsställe som mer och mer lider av långa köer och dessutom inte så kundfokuserad personal som hanterar det, något som jag verkligen kan skriva under på vid många ställen vilket verkligen påverkar Last Impression.

Vad är då det rätta sättet att göra det hela på kan man då undra som e-handlare, vad kom vi fram till som slutsats i dessa diskussioner? Tyvärr kom vi inte fram till en universallösning som skulle revolutionera ehandeln, men vi kom fram till vissa frågeställningar man som e-handlare ska ställa sig när man ska besluta om strategier:
– Var bor din primära målgrupp, landsbygd eller Storstad?
– Är det möjligt låt kunden välja utlämningsställe men inte välja vem som transporterar
– Vid emleverans kan du sälja till merförsäljnigstjänster, ex ta hand om returer, montera, hjälpa kunden undersöka godset
– Vid hemleverns är leveransprecision viktigt
– Att kunna styra om en leverans till annat ställe, arbetsplats eller annat skulle underlätta mycket.
– Bensinmackar skulle kunna användas i större utsträckning för utlämningsställe, då det oftast är mindre köer samt enkelt att parkera nära vilket gör det enklare att hämta stora skrymmande varor.

Detta är endast ett utkast av de saker som var en slutsats av våra diskussioner och frågeställningar.

Det är väldigt imponerande att se hur långt dessa studenter har kommit i att förstå e-handelns komplexitet och att faktiskt identifiera både utmaningar såväl som möjligheter som finns, ska bli spännande och se var vi hamnar efter nästa lektionstillfälle då det även ska blandas in returhantering och reklamationer i ekvationen. Nu är jag nästan hemma, 17 timmar efter jag lämnade hemmet så nu blir det sängen, ha det fantastiskt till mitt nästa tillfälle.

]]>
https://peterborgman.com/e-handelsdilemma-hemleverans-eller-uthamtningsstalle/feed/ 0
Är e-handeln som vi känner den utrotningshotad? https://peterborgman.com/ar-e-handeln-som-vi-kanner-den-utrotningshotad/ https://peterborgman.com/ar-e-handeln-som-vi-kanner-den-utrotningshotad/#respond Thu, 14 Sep 2017 14:53:12 +0000 https://peterborgman.com/?p=1970

På väg hem på tåget från Malmö efter min första dag som lärare på IHM. Jag utbildar inom E-handel och på inriktning E-commerce Manager, idag har vi pratat om e-handelsplattformar och jag måste säga att jag både har haft riktigt kul och är imponerad av elevernas kunskap, engagemang och inställning, detta kommer bli några riktigt roliga månader.

En av de bästa sakerna med att hålla presentationer, föreläsningar, föredrag etc är att den får en själv att tänka till och i synnerhet att tänka ett steg längre. Det tvingar en att tänka till på samtliga frågor och tänka på konsekvenserna av det hela.
Det finns en fråga som hela tiden dyker upp i huvudet och det är, är e-handeln på väg att försvinna? Nu undrar ni om jag blivit galen, men låt mig utveckla mina tankar och mina tankar cirkulerar mycket runt Google, Amazon och Facebook.

Det är inte mer än några dagar sen Facebook lanserade “blocketdödaren” i Norden, att få in sina annonser i facebookflödet ger helt nya möjligheter att passivt nå den målgruppen som kanske inte ens visste att de behövde nya trädgårdsmöbler just nu men det kan starta en köpresa, kanske till och med avsluta den med ett köp, Facebookmeddelande för att ställa en fråga om den eller att ge Facebook ännu mer information om vad jag gillar och inte gillar.

En lärdom jag fick för ett halvårsedan var att om jag ska gå in i bland annat Tyskland med e-handel så bör jag implementera Paypal i kassan, detta för att paypal är det som amazon använder mycket i Tyskland och Amazon är stort i Tyskland.

En tredje insikt är Amazon Echo, den elektroniska AI assistenten som enligt Amazons egna siffror finns i 8 miljoner hem (hittade lite olika siffror så vill nog säkra mig med en siffra mellan 3-8 miljoner). Denna har samma funktion som Siri i telefonen men med ett stort utbud och i synnerhet integration med Amazon för ehandel. Är detta då ett problem, nej det är det inte, Amazon ger oftast en bra köpresa och har en bra support, men det ger lite andra tankar.

Vad händer t ex med SEO (sökmotoroptimering) då du helt plötsligt inte behöver googla efter en produkt, då det kommer i ditt sociala medieflöde, eller hur fungerar det ifall man inte är på första platsen på Google när du säger till din Amazon Echo att boka en taxi, eller googla efter en taxi, kommer du lyssna på fler alternativ än den första, och dessutom hur kan du veta om den är köpt eller inte. När röstuppläsning kommer in i vår vardag och AI innebär det att ditt sett att konsumera digitalt kommer att förändras radikalt, för att inte tala om hur du får en sömnlös övergång mellan internet och den riktiga verkligheten.

Det finns mågs som tänker att det kommer inte ske, detta har ju varit på gång så många gånger, men denna gången anser jag att världen börjar bli redo, vi har självkörande bilar (intressant att min mac förövrigt inte har ordet självkörande i sin ordlista, eller är det månne Evernotes ordlista som används när jag skriver i Evernote), om det nu finns 3-8 miljoner exemplar av Amazon Echo i världen, det finns Google Home, Apple Siri blir bättre och bättre osv, så vill jag nog påstå att vi nu har passerat förbi “the point of no return”. Detta kommer dock påverka e-handelsvärlden något enormt, allt från SEO som jag redan nämnt, men hur kommer det påverka googles adwordsintäkter, kommer det bara vara köpta resultat som läses upp först? Enligt SOI2016 så använde 95% av de som hade tillgång till Internet till att söka fakta, men ifall du gör det med rösten, hur påverkar det resultaten du får tillbaka när inte ögonen får ett visuellt resultat? Ifall du kan beställa mat från en ehandel utan att titta, vad gör det med UX designers och i förlängningen, spelar det något roll för shoppingupplevelsen hur förpackningen ser ut?

Jag tror personligen att vi bara sett början på detta, och på samma sätt som e-handeln tvingar den klassiska handeln till radikala förändringar kommer snart den klassiska e-handeln med egen webbshop etc att utmanas både med röststyrning, AR, marketplaces etc etc och detta kommer påverka oss enormt mycket som sysslar med e-handel.

Hmmm, ska kanske terrorisera mina elever med dessa teorier imorgon ????

]]>
https://peterborgman.com/ar-e-handeln-som-vi-kanner-den-utrotningshotad/feed/ 0