Peter Borgman https://peterborgman.com E-commerce, Digitalisering och Entreprenörskap Mon, 05 Nov 2018 21:17:03 +0000 sv-SE hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.9.8 https://peterborgman.com/wp-content/uploads/2018/06/cropped-borgman-icon-512-32x32.png Peter Borgman https://peterborgman.com 32 32 Drop shipping eller eget lager? (E-handel del 12) https://peterborgman.com/drop-shipping-eller-eget-lager-e-handel-del-12/ https://peterborgman.com/drop-shipping-eller-eget-lager-e-handel-del-12/#respond Mon, 05 Nov 2018 21:16:40 +0000 https://peterborgman.com/?p=2341

För ett tag sen träffade jag på ett gäng som hade en ide att man efter avslutat köp i kassan skulle mötas av en NPS undersökning (en undersökningsmetod för att mäta kundnöjdhet, kanske skriver om den i framtiden) vilket i sig var en bra ide, men den föll på en sak och det var att köpet inte var avslutat då. Ett misstag som många begår är att man räknar köpet avslutat efter att kunden har betalt och lämnat sidan, när det egentligen bara är då köpet börjar, det kommer sedan saker som tillgänglighet, kommunikation under leveransprocessen, vem kör ut det, “last mail”, kartongens design, förpackning, återkoppling, användning och returhantering med mera, med mera. Runt en av dessa delar, nämligen lager, pack och plock och skeppning ska dagens inlägg handla om.

Det valet som många e-handlare tidigt hamnar i är om man ska ha eget lager, lägga ut lagret (3pl) eller ska man använda drop shipping från distributör/grossist/tillverkare. Det förekommer många olika benämningar på det, men jag ska nedan försöka förtydliga de 3 olika varianterna innan jag resonerar runt hur man ska välja.
  • Eget Lager (här köper man in varorna själv, finns visserligen andra lösningar också, men det vanligaste är att man köper in varorna, lägger på lager och därifrån packar och skickar dem själv, eller med egen anställd personal. Här har man även varorna i sitt egna lagerhus och använder sitt eget lager och logistik del samt äger alla fraktavtal själv.
  • Outsourcat lager eller 3PL (tredje parts logistik) som det ofta kallas innebär att du lägger ut lagerhanteringen till ett externt företag. Det finns både små och stora företag, allt ifrån e-handlare som erbjuder sig att hantera mindre e-handlares ordrar för att få volym och täcka för sin personalkostnad till stora aktörer som Postnord. Det de hanterar är inleveranser, lägger på hyllor, pack och plock men det finns också de som har egna fördelaktiga fraktavtal och annat. De hanterar också returprocesser och lagerinventering. Det som är viktigt att tänka på är att detta på inget vis förändrar ägandet av varan, det är du som äger varan och det är viktigt att du säkerställer hur försäkringssituationen ser ut för ditt lager, i synnerhet om du använder en annan E-handlare där det kan vara som så att deras försäkring endast gäller varor de har köpt in själva.
  • Drop shipping. Drop shipping (vet inget bra svenskt ord, någon som har ett tips?) innebär att man väljer att skicka sin vara direkt från tillverkaren, grossisten eller annan part som äger varan. I dessa fall har du således inte köpt varan förrän du beställer den och du beställer den då med direktleverans till din kund vilket gör att du inte har varan på lager. I det normala fallet med drop shipping så vill dock inte din grossist eller tillverkare hantera returhanteringen.
Detta är de 3 vanligaste varianterna som används, sen är det nästan som så att det alltid är några typer av hybrider som förekommer för att få så effektiv och lönsam process som möjligt. Det kan vara hybrider där man själv äger 80% av varorna i sitt sortiment för de omsätts väldigt ofta, men sällanköpsvaror eller väldigt skrymmande varor kanske man använder drop shipping direkt från tillverkaren.
Jag tänkte nedan här gå igenom lite för och nackdelar med de olika varianterna och när de är en bra eller mindre bra lösning. Här vill jag verkligen vara tydlig att detta är rent generellt sätt, det finns många lägen där det kan vara andra faktorer som avgör. Låt oss börja med Drop Shipping för jag vill gå från att ha minimal kontroll till maximal kontroll.
  • Drop Shipping är det absolut bästa viset att hantera lager och logistik ur ett likviditetshänseende och ett fokus hänseende. Då man inte äger det man säljer binder man heller inte något kapital i lager, utan man köper varorna när man har sålt dem. Har man dessutom 30 dagars fakturatid till sin leverantör så kan det vara positivt ur likviditetssynpunkt (se tidigare blogginlägg om likviditet om ni vill veta mer om det).
    Detta resonemang gör också att Drop shipping är det absolut bästa sättet om du är nystartad företagare då det gör att du kan fokusera all din tid på försäljning och mindre på pack och plock som är väldigt tidskrävande samt inventering och annat som tar fokus från försäljning.

    Ovan är dock den absolut största fördelen, men det finns också väldigt många nackdelar med just drop shipping, och den största av dem är att du ger bort kontrollen. Du vet inte längre hur dina varor packas, vilka kartonger används, det är svårt att få med dina följesedlar osv och dessutom får du nästan aldrig se dina varor (om de inte kommer tillbaka som returer till dig). Generellt sett får man fler returer när man använder drop shipping då man inte har kvalitetskontrollen. Många grossister och tillverkare har heller inte möjligheten att återkoppla med ett kollinummer vilket gör att spårbarheten blir svag. En annan sak som blir svår är de fall då din leverantör inte har möjlighet att koppla sitt lagersaldo till din ehandel (väldigt få som kan) och du då riskerar att tro att varor är skickade men de är restnoterade.

    Självklart kan man bygga kontrollprocesser som säkerställer runt ovan, men för dig som är liten e-handlare och du har produkter som binder mycket kapital samtidigt som konkurrensen är svag så hade jag personligen försökt använda drop shipping i början just för att det frigör tid för försäljning.

  • Tredje parts lager (3PL). Här har vi en hybrid mellan drop shipping och eget lager. I detta fallet äger du varorna men du använder någon annans lageryta och personal samt i många fall lagersystem.
    Detta är också en modell som är bra för mindre e-handlare då ofta affärsmodellen är att du betalar för de kvadratmeter du nyttjar och sen betalar du per order vilket gör att dina fasta kostnader blir små. Dock har du här nackdelen med att du måste köpa in lagret vilket påverkar din likviditet, likaså har du heller inte den kontrollen på kvaliteten i packningen och du ser inte varorna. Dock är möjligheterna här till egna plocksedlar, följesedlar och egna förpackningar mycket bättre, då du i praktiken kan få allt som du är beredd att betala. Här kan du oftast också använda ditt eget fraktavtal (i alla fall på de större aktörerna).

    Vilka är det då som använder 3PL aktörer? Ja egentligen är det alla ehandlare oavsett var i fasen de befinner sig, men man ser en tydlig livscykelhantering inom dem. Många när de startar en ehandel gör det från hemmet och har inte plats till lager och logistik och välja då att nästan direkt lägga ut det till 3PL för att sedan när man skaffar sig ett eget kontor flytta hem det. När man sen växer ur det lilla lagret man har eller man inte längre kan hantera det själv och funderar på att anställa så väljer man antingen att lägga ut det till 3PL igen eller bygga ett eget lager och logistik fullt ut.

  • Eget lager. Då har vi kvar det egna lagret. Det egna lagret innebär att man hanterar allt själv. Här har man lagerlokalen, hyllor, varor, personal, fraktavtal, returhantering, ja kort sagt allt under eget tak. Kostnadsmässigt är detta den absolut dyraste varianten då man själv måste stå för alla kostnader och man binder även pengar i sitt lager men det finns också väldigt många fördelar med detta. En av de största fördelarna med det är faktiskt att man har möjligheten att lära känna sina varor på ett fantastiskt vis. Är någon bild dålig är det ett litet arbetet att på lagret få tag på en ny vara, ta foto på det, läsa etiketterna eller besvara de frågor som kunden har kommit in med (detta blir enklare ju närmare innesälj lagret befinner sig). En annan fördel är kontrollen. Du kan kvalitetskontrollera och styra processen precis som du vill ha det och behöver inte kompromissa vilket du behöver göra på en 3PL. Dock vill jag än en gång betona att det är en dyr lösning, du hanterar själv sjukdomar, ledarskap, arbetsmiljö och allt annat.
Finns det då något som är rätt eller fel? Nej det gör det inte utan man måste titta på sin verksamhet och se vad passar bäst i vilken fas av företaget. Många gånger är det 2 olika faktorer som styr, den ena är bekvämligheten med 3PL och den andra är likviditeten.

Ska jag personligen delge mina tankar runt det så är det att om man har möjligheten som liten att börja med Drop Shipping tycker jag det är en bra ide, då det gör att du kan lägga väldigt mycket tid på försäljning och lite på allt annat. När man sen växer så blir det ofta en konkurrensfördel att kunna sina produkter väl och då föredrar jag att man börjar ta hem lagret, man börjar smått och ökar. Det gör att man hamnar i en kombination mellan drops shipping och eget lager. Detta ger så många fördelar att kunna ta, känna och använda den kunskapen i att skriva säljande texter. Där kommer sen en tid då lager och logistik inte får plats längre, de anställda blir fler på lagret och lösningen blir då att outsourca det. Det som är fördelen då är att den som varit ansvarig för det egna lagret som kan det utan och innan blir en fantastisk resurs som kan vara beställare mot 3PL leverantören, då det oftast inte är 3PL leverantören som misslyckas om det blir problem utan det är du som beställare som inte lyckas förmedla visioner, värderingar och kontrollpunkter. Man ska jämställa att köpa 3PL med att outsourca en del av sin kärnverksamhet, vilket det finns spaltkilometrar skrivet om, och för att lyckas med det måste man vara en god beställare.

Detta blev visst ett ganska långt inlägg, men det gick inte att göra det kortare. Nästa del i min ehandelsserie kommer handla om betallösningar och ehandlares övertro till Klarna (kommer nog skapa lite upprörda känslor här). Tills dess, glöm inte bort att ni finns till för kunden inte för er själva.
]]>
https://peterborgman.com/drop-shipping-eller-eget-lager-e-handel-del-12/feed/ 0
Tack Ehandel.se för årets #emeet https://peterborgman.com/tack-ehandel-se-for-arets-emeet/ https://peterborgman.com/tack-ehandel-se-for-arets-emeet/#respond Sat, 20 Oct 2018 09:34:05 +0000 https://peterborgman.com/?p=2333

Detta blir inget normalt inlägg i ehandelsserien, utan denna gången är det istället en reflektion runt #emeet och vad jag fått med mig under året.

Jag vill börja med att rikta ett stort stort tack till Ehandel.se och eventteamet för att jag har fått vara med på årets alla Emeet. Ja det stämmer jag har varit med på alla i år, redan i början på året så lade jag planen för att alla så nu när den sista i Stockholm som var i torsdags är avklarad så inser jag att jag varit med i Helsingborg, Göteborg, Stockholm, Helsingfors (Finland) och även det första i Danmark (Lyngby).

Jag satt igår på vägen hem från Stockholm på planet och funderade över vad jag hade fått ut av Emeet och har det varit något annat än kul event och träffa nya människor samt gamla bekanta?

Vid första tanken så kom jag inte på något annat, men sen började jag tänka igenom varje event och vilka sessioner jag gått på och deltagit. Men inser nu att alla här som läser detta kanske inte vet vad Emeet är så jag ska förklara det, då det är lite annorlunda än ett vanligt event. Emeet är nämligen en Unconference, och det innebär att det inte finns någon agenda. Första gången när man kommer dit kan det vara väldigt läskigt, man möts av en tom tavla där de som kommer dit ska bidra istället för att det är föreläsningar. Det gör att det är många diskussioner och man kan vare sig man är ny ehandlare som vill veta något eller om man är erfaren och vill dela med sig sätta upp en session och sen kan det antingen vara att du vill berätta något som föreläsningsformat eller om du hellre vill ha en gruppdiskussion där du får lära dig något, detta är helt och hållet upp till deltagarna.

Efter denna lilla och kanske oförståeliga förklaring av “unconference” är det dags att återvända till vad jag lärde mig under året. Som jag skrev innan så kändes det först när jag satt or reflekterade på vägen hem igår att det inte var något jag lärt mig, men sen kom jag på. Jag kom på att jag på Emeet i Finland fick svaret som gjorde att vi på JS Energi har ökat vår försäljning till UK med 160%, jag fick också i Finland svaret på varför vi inte ska göra en Rysslandssatsning och även lära mig hur de det funkar med relationen Asiatisk ehandel, Ryssland och Finland. Men det var ju bara i Finland, vad har jag mer lärt mig? Här kommer en lista på saker som jag har lärt mig genom att vara med på Emeet och som är anledningen till att jag vill tacka Ehandel.se
  • Danska ehandelsmarknaden inom B2C är inte så långt utvecklad som jag trodde, vilket gör att vi ändrat fokus för JS Energi.
  • Ska man lyckas på Amazon måste man se Amazon som en egen värld inte en del av övriga Internet
  • Ska man lyckas i Tyskland måste man kunna ta betalt med Paypal, räcker inte med bara kreditkort
  • Vilka utmaningar måste man hantera om man vill växa inom B2B marknaden som grossist
  • Hur kan man öka sin försäljning genom att tacka nej till kunder
  • 50 talet nya verktyg som jag inte visste ens fanns som är värda att urvärdera
  • 100 talet misstag (minst) som jag nu inte behöver göra själv
  • Hur många som hackz som helst för att bli lite bättre i sociala medier
Ovan är bara en del av de saker jag fått med mig under året men som faktiskt alla har bidragit till att förbättra JS Energi, men också för de få utvalda konsultkunder som jag arbetar med.

Nu när Emeet säsongen är slut så funderar jag på om jag ska deltaga på alla nästa år också, och om min kalender tillåter det ska jag absolut göra det. Det jag absolut kommer att göra är att vara med på de utländska, både Danmark, Norge och Finland då det är där man kan lära sig mest om försäljning utanför Sverige och det är bara att inse det, ehandel är inte nationellt utan det är internationellt.

Så till det egentliga syftet med detta blogginlägget, det är att tacka Ehandel.se men också alla ni enskilda individer som har skapat hela eventet från grunden och alla ni som ser till att det växer nu samt även ett stort tack till alla ni nya vänner och kollegor i ehandelsvärlden som jag lärt känna, det är en ära att få lov att ha så grymma människor i mitt nätverk.

Ett stort stort tack till er alla (och detta inlägget är på inget vis sponsrat, det är direkt från mitt hjärta)

ps. Nästa vecka blir det ett nytt inlägg inom ehandelsserien.
ps2. Här nedan hittar ni även min presentation från Emeet Stockholm som jag lovade lägga upp
Emeet ehandelshackz (klicka på länken för att ladda ner)
]]>
https://peterborgman.com/tack-ehandel-se-for-arets-emeet/feed/ 0
Produkttexter och bilder (Ehandel del 11) https://peterborgman.com/produkttexter-och-bilder-ehandel-del-11/ https://peterborgman.com/produkttexter-och-bilder-ehandel-del-11/#respond Wed, 10 Oct 2018 18:34:30 +0000 https://peterborgman.com/?p=2324
Det finns väll ingen som på allvar tror att bra produkttexter och bilder på en webbsida inte leder till att man säljer mer. Men vad är då bra texter och vad är bra bilder?

För att svara på det måste man sätta sig in i sin kunds köpresa och kunna svara på “av vilken anledning vill kunden handla min produkt? “ Ifall du inte har svaret på den frågan är det lika bra du tar er leverantörs texter och bilder, siktar på att vara billigast eller vara snabbast på leverans eller annat som gör att ni är första valet (ofta behöver du även annonsera mer för texterna är icke relevanta och ej sökmotoroptimerade).
Vad ska då en bra produktsida innehålla för komponenter och i synnerhet vilket syfte skall texterna ha? Låt mig gå igenom dem punkt för punkt, vi börjar med bilden:
  • Bilden skall vara unik ( i synnerhet om man ska ut på google shopping är där en stor vinst i att inte ha samma bild som konkurrenterna)
  • Bilden skall vara tydlig och skarp i kontraster
  • Om möjligt bör man ha en bild som visar produkten och en bild som visar den i sin rätta miljö, ex kläder (1 bild på plagget, en bild på en modell med plagget på sig som passar målgruppen)
  • Detaljbilder på ex etiketter, anslutningar etc
  • Svara på alla frågor som någon hade haft om de haft varan i handen och kunnat titta/känna på den

Det finns egentligen inget som heter för många bilder, bilden är en av de viktigaste komponenterna på en produktsida, då vi handlar mycket med ögonen och inte med den logiska delen i hjärnan. Förresten ur ett bildperspektiv så glöm heller inte IMG ALT taggen som med text beskriver bilden, detta för att den ska kunna hittas av Google Bilder. Ex kan det var artikelnummer plus titeln (för varor som man söker artikelnummer på)

Ska man då titta på texter så har texten 3 syften huvudsakligen. Det viktigaste med texten är att beskriva produkten eller tjänsten på ett så nära verkligheten som möjligt vis, låt aldrig SEO (sökmotoroptimering) eller annat bli viktigare än produktbeskrivningen för den egentliga kunden.

Det andra är just att vara en SEO text, dvs den ska vara sökmotoroptimerad för att hjälpa sidan prestera högre på Googles organiska sök på det som kunderna söker på. Genom att göra sidan så pass informativ och samtidigt vara sökmotoroptimerad kommer sidan bli väldigt relevant på just de sökorden och fraserna, vilket gör att med hög relevans i Google och Bings värld sjunker också dina Adwords kostnader.

Då har vi kvar det tredje syftet med texterna och det är att svara på frågor som den potentiella kunden har om produkten eller tjänsten. Det behöver inte bara vara sådana saker som storlek och mått, men det kan också vara hur de levereras, leveranstider, materialval, tvättråd, ja allt som man kan tänkas fråga om till en kundtjänst. Här är det viktigt att du tar på dig “dumstruten” och tänker utanför boxen när du skriver texten, eller pratar med det team som skriver texter, för det största misstaget man brukar göra är nämligen att man tror andra känner till produkten lika bra som du. Du som har sett produkten i verkligheten eller har en större erfarenhet av användningsområden för produkten måste ta dig bortom den kunskapen och börja skriva så att alla eventuella frågor som du skulle haft om du sett produkten i en butik men som då besvarats genom att du fysiskt hållt i den, kunnat prova den eller på annat sätt besvara frågorna. Inom ehandel är det enda sättet att motsvara det att skriva bra produkttexter och ha bra bilder.

Hur vet man då om man har bra produkttexter och bilder på sin sida? Det enklaste sättet är faktiskt att man tittar på de frågor och de reklamationer som kunder har, då deras frågor oftast ger en ledtråd till vad som saknas i produkttexterna eller vad som saknas på bilderna.

Det finns vissa texter som är extremt viktiga att tänka på hur man skriver och det är texter på produkter som löser ett problem. Där är det mycket viktigt att man har kundens tankar och problem i tankarna när man skriver texterna. Beskriver texten hur produkten löser kundens problem? Är det dessutom en produkt som är en lösning som ingen har sett innan, måste man dessutom vara väldigt detaljerad på viset som den löser problemet.

Vill man ha en bra skola på hur man beskriver nya produkter som löser problem, är det riktigt bra att titta på TV-shop. Där förekommer ofta produkter som inte har synts på marknaden innan och de är verkligen bra på att beskriva produkten så väl som problemet den löser.

En viktig sak när man skriver produkttexter, är att inte glömma skriva Meta Description och Meta title då dessa är de som presenteras i Googles sökresultat. Många gånger struntar man i att skriva dem och låter Google själv formulera dem utifrån produkttexterna, men det är som att låta bli att lägga varor i sitt skyltfönster om man har en klassisk fysisk butik. Det är nämligen i Meta title och Meta description du kan skriva in dina USPar som snabb leverans, Fri frakt etc så fokusera på dem och lägg lite kärlek på dem. Vill dock lägga ett varningens tecken och det är att försök hålla samma  tonalitet och innehåll som produkttexten på landningssidan för att allt ska hänga ihop, och lägg inte in USPar som du inte profilerar i e-handeln då det lätt kan påverka förtroendet negativt för din ehandel.

Nu tänkte jag inte skriva mycket mer om just skriva Content idag, kommer säkert tillbaka till ämnet, men för nu får det räcka. Det som är viktigt att tänka på när det gäller dig som säljer produkter som många andra också säljer, är att inte använda tillverkarens standardtexter och standardbilder, då andra också gör det och det gör det svårt för dig att komma högre upp i Googles rankning och ännu svårare för kunder att förstå varför de ska handla just av dig.

Tills nästa gång, lova mig att ni tar på er “dumstruten” och läser era produkttexter som om det var första gången ni såg dem.

Förresten om ni råkar vara i Stockholm nästa torsdag (18e) och är e-handlare så missa inte att komma till #emeet http://www.ehandel.se/event/20/ och lyssna på när jag kommer berätta om “e-handelsshacks som gör att du säljer mer utan att spendera pengar” det är gratis att deltaga om du är e-handlare, följ bara länken ovan.
]]>
https://peterborgman.com/produkttexter-och-bilder-ehandel-del-11/feed/ 0
Att våga göra misstag https://peterborgman.com/att-vaga-gora-misstag/ https://peterborgman.com/att-vaga-gora-misstag/#respond Wed, 19 Sep 2018 18:56:09 +0000 https://peterborgman.com/?p=2319

För 2 veckor sedan hade jag en omröstning på Instagram Stories om mitt nästa blogginlägg skulle vara om ehandel eller om det skulle vara ledarskap och om misstag. Det var en ganska stor majoritet för ledarskap, men tyvärr glömde jag bort det och lade ut ett inlägg om ehandel förra veckan efter #emeet.
I vilket fall som helst får vi ta inlägget om ledarskap och misstag nu.

Ni som känner mig och ni som jobbar med mig på JS Energi vet att jag brinner väldigt mycket för vår “Guldstjärna”. Många företag har en guldstjärna eller ett annat pris som man delar ut till den personen som har gjort något bra för företaget, vilket är en god ide och i praktiken även teorin bakom min Guldstjärna. Men sen skiljer det sig åt.

Min syn på ledarskap tar alltid sin grund i värderingar och i varje medarbetares egna förutsättningar och vision för framtiden. Jag vill i de verksamheter där jag verkar i och även för den delen även andra verksamheter att det ska finnas en del grundvärderingar som man arbetar efter i bolaget. Dessa är för mig:
* Man ska tycka att arbetet är utmanande och roligt.
* Man ska inte bara ha ett ansvar, man ska även ha befogenheterna kopplade till ansvaret
* Det ska vara en miljö där man där man får lov och till och med “belönas” för att göra fel

Just sista punkten är den som jag vill resonera runt i detta inlägget. Många kan undra hur kan man vilja ha en miljö där man belönas att göra fel, och ja vid första tanken känns det ju helt fel. Jag vet om ni har läst eller lyssnat på Max Tegmark, men om ni inte har gjort det, så lyssna i alla på hans sommarprat från nu i somras. Han säger en väldigt viktig sak och som också är grunden i min tanke, och det är att många av våra stora framsteg genom historien kommer av att vi har gjort fel. Han framställer det i en farlig context runt just AI och om superintelligens är det slutliga felet vi gör när vi bygger det och den utrotar mänskligheten. Ett annat fel som var tydligt var att vi uppfan atombomben, när vi väl har tryckt på knappen och jorden har förintats kan vi heller inte ångra oss, att trycka på knappen är således ett fel som inte bör göras.

Hur kan jag då tycka att det är ok och till och med uppmuntra en kultur där man gör fel? Först måste man förstå att det finns fel och det finns fel. Det finns fel som inte får göras, till exempel i sjukvården, piloter osv och dessa typer av fel ska byggas bort med processer och checklistor. Ex så har en pilot en checklista som man ska följa och för de flesta instruktioner så finns det en manual som förklarar hur det bästa sättet att göra det. Men om vi då tänker ett steg extra, hur har dessa instruktioner uppkommit, jo antagligen genom att någon, någon gång har gjort ett fel som blev ett annat resultat än vad man kunnat tänka sig. Inom forskning är ju penicillin ett lysande exempel på det eller hur Kellogs cornflakes kom till (googla om ni vill veta), för att inte tala om postit.

Det finns lägen då misstag är bra, och jag tycker och leder efter att misstag skall uppmuntras, eller egentligen inte. Det som ska uppmuntras är att våga ta beslut, att våga göra saker som vi inte har gjort tidigare. Jag vill alltid sträva efter att bygga en kultur där man inte får vara rädd för att göra fel. Anledningen är enkel, om man är rädd för att göra fel blir man försiktig, att vara försiktig kan vara bra, men kan också vara dåligt då försiktighet leder till långsamhet och långsamhet leder till att företaget växer långsammare, inte vågar utmana den gamla tesen “Så har vi alltid gjort”.

I “så har vi alltid gjort” ligger en stor del i att jag vill uppmuntra att våga chansa. Det finns en sak som jag är nästan “allergisk” mot och det är uttrycket “så har vi alltid gjort”. Det är just det uttrycket som stoppar mycket av vår utveckling, det är det uttrycket som gör att människor inte kommunicerar med varandra, det är det uttrycket som gör att Jan Carlsson kan ha skrivit en av de mest omfattande och bra ledarskapsböckerna (Riv Pyramiderna).

På JS Energi vill vi motverka detta genom att man får göra misstag, man får lov att chansa och vi har till och med ett pris för att göra fel, det är en guldstjärna och om den inte byter ägare varje dag så har vi varit för försiktiga, vi har inte utmanat “sanningarna” i vår värld, som dessutom är en hantverkarevärld och hantverkarvärlden innehåller många “sanningar”. Det finns dock också saker där vi inte får chansa, det är sådant som rör lagar, bestämmelser och säkerhet. Vi får inte chansa när vi installerar saker hos kund, vi får inte chansa när vi håller på gasanläggningar, kylkretsar, elitkopplingar osv. Vi får inte chansa med sådant som rör våra anställdas trygghet, säkerhet och trivsel på arbetet. Men vi får däremot chansa när vi tar in en ny leverantör, när vi sätter priser på en produkt, när vi ska lansera en ny funktion på webben, när vi är 95% säkra på om en reservdel funkar eller inte (vi kan ju alltid ta den i retur), ja de finns många gånger då vi får lov att göra fel, men vi ska bara göra ett fel en gång. Genom att vi tillåter att man gör ett fel en gång, säger vi också att vi lär oss av att göra fel och genom att lära oss av det blir vi bättre, mer kundfokuserade och har roligare, ingen ska behöva vara rädd för att göra fel så länge det inte riskerar Människors liv och hälsa.

Tanken med detta inlägget vara att få fram mina tankar om hur en kultur där misstag tillåts, där det till och med uppmuntras byggs och vilka värderingar som genomsyrar den och att det faktiskt kan leda till stor utveckling och i synnerhet betydligt färre affärsutvecklingsprojekt, då utveckling sker i organisationen.

Det finns dock en sak som är viktig att betona om du sitter som ledare och vill börja titta på att bygga en kultur där misstag tillåts och det är att du måste som ledare komma ihåg att delegera ansvar och befogenheter samt att se till att du själv lever enligt det. Det är inte (som många gör tyvärr) att delegera en befogenhet att tala om för medarbetaren att du har befogenheten att göra detta, men du bör komma till mig först. Anledningen är att det leder till att medarbetaren alltid kommer komma till dig först, låt mig resonera varför.

När du delegerar ett ansvar till en medarbetare men inte befogenheten säger du egentligen till medarbetaren att den ansvarar för något blir utfört och om den inte utför det är det dess fel. Den anställde känner en stor ansvarskänsla och tar sig an det, men om du inte har delegerat befogenheten har du egentligen bara talat om för den att de kommer att misslyckas om du inte har gett dem verktygen också då de inte kan bygga en lösning. Ifall du har gett dem verktygen också så har du talat om för dem att du ska göra det på ett visst sätt och om det inte görs så är det fel, varpå den anställde kommer inte försöka utveckla processen och tar egentligen inte ansvaret, utan det ligger på dig som verktygsskapare. Går något fel och processen inte har följts har då den anställde gjort fel, om den anställde gör rätt men följer inte processen blir det fel och om den anställde gör rätt enligt processen men utfallet blir fel är den anställde rädd för att hantera det, då den har gjort rätt, men det är fel på processen och den anställde tycker den har ansvaret och mår dåligt (nu blev det ganska rörigt va?, kräver nog att du läser det igenom och strukturerar upp de 3 olika)

Hur ska du göra istället då? Jo du ska delegera uppgiften och tala om att medarbetaren har ansvaret för att ett visst resultat nås, du ska delegera befogenheten att göra det på det viset som den anställde tycker är bäst att göra, finns det en befintlig process gör tydligt att den anställda får modifiera den hur som helst så länge “input” och “output” är korrekta, du ska till och med vara tydlig med att den befintliga processen antagligen inte är den bästa. Om det går fel så ska du inte läxa upp, varna eller ge andra reprimander, det är tillräckligt att den som har ansvaret och befogenheten själv vet om att det blivit fel. Du ska heller inte lösa det utan det får den som har ansvaret och befogenheten själv göra, det är den som har gjort, den får be de drabbade om ursäkt och ställa det till rätta, det måste den ju ha befogenheter till för du har ju delegerat det. Du ska finnas med som bollplank när den anställde önskar att bolla tankar, men du ska inte ge lösningen och du kan inte värdera deras lösningsförslag, det finns inget rätt eller fel i hur saker genomförs.

Självklart gäller allt ovan att man håller sig inom etiska, moraliska och juridiska gränser så väl som man inte får riskera andra människors liv och hälsa. Jag har skrivit om detta förr och kommer garanterat skriva mer om det, men för nu får det räcka. Nästa inlägg kommer vi återgå till e-handelsserien igen, och det är nog inte omöjligt att det blir ett specialavsnitt om #emeet i Danmark som går av stapeln om några veckor, men vi får helt enkelt se.

]]>
https://peterborgman.com/att-vaga-gora-misstag/feed/ 0
En förtroendegivande sida (Del 10) https://peterborgman.com/en-fortroendegivande-sida-del-10/ https://peterborgman.com/en-fortroendegivande-sida-del-10/#respond Fri, 14 Sep 2018 10:38:00 +0000 https://peterborgman.com/?p=2309
Sitter nu på tåget på väg hem från Göteborg och skriver detta, dagen efter E-meet. Vilket bra event det var och tack till alla er som skänkte mig sin tid och ville lyssna på mina ehandelshackz, förhoppningsvis börjar många av er att nu läsa min blogg också. Vill ni läsa en artikel om E-meet hittar ni det på ehandel.se (http://www.ehandel.se/Emeet-Goteborg-och-fragan-som-alla-maste-kunna-svara-pa,13345.html)

I förra delen gick jag igenom vilka 3 delar som vi en sida kan fokusera på, och jag kommer primärt i denna serien i fortsättningen fokusera på rena ehandelssidor, även om vi kommer beröra annat också.

Som jag har skrivit innan så är där ingen större skillnad mellan att sälja offline och sälja online, det är samma beslutsprocesser hos kunden och samma säljprocesser för dig som ska sälja. Detta gör att en av de sakerna man som ehandare måste lägga fokus på är just beslutsprocessen hos kunden. Om du som läser detta funderar på dig själv, vad är det som avgör VAR du ska handla något du behöver eller gillar (de flesta produkter och tjänster kan man köpa på flera olika ställen både off och online). Svaret på den frågan är nästa alltid förtroende, det finns få saker som slår förtroende och många skulle hävda att Pris slår förtroende, men låt dig inte ledas in i den fällan, för det är väldigt sällan det är sant, det är endast vid små belopp som det kan vara en sanning, utan den egentliga sanningen är att du alltid vill byta dina pengar mot en vara hos de som du har förtroende för, i synnerhet inom ehandel, hur vet du annars att du får varan, när du ger dem pengarna i förväg?
Detta gör att om man inte vill vara absolut billigast, eller ett lågprisalternativ måste man satsa på att leverera förtroende på sin ehandel, och där finns då ett antal nycklar för hur man gör det. Innan vi börjar med det måste jag påminna om att det är målgruppen du måste utgå från, då det är den som du skapar förtroende för och olika målgrupper ser förtroende på olika vis. Det finns dock ett antal saker som är ganska generella, och här nedan listar jag en del av dem.
  • Kontaktuppgifter för telefon, epost och fysisk adress till företaget. Gärna synliga på så många ställen som möjligt så att man har lätt att få svar på frågor.
  • Chat är en egen punkt, är ett fantastiskt sätt att skapa förtroende i synnerhet på vissa marknader då man vill kontrollera att där finns en människa bakom, tänk dock på att den måste vara online minst under normala arbetstider, en chat som är offline under normala arbetstider minskar förtroendet mer än det ökar det, eftersom det visar att där inte finns någon människa bakom.
  • Köpvillkor som även behandlar distanshandelslagen och GDPR. Ett framtida inlägg kommer handla bara om köpvillkor.
  • Bilder som visar varorna, undvik helst samma bilder som alla dina konkurrenter har, då färdiga bilder från ex tillverkaren gör att du inte skiljer ut dig på ex Google shopping eller ens på din sida. I nästa del ska jag skriva mer om produkttexter och bilder.
  • En om oss sida som berättar mer om dig eller ditt företag. Är ni ett mindre företag, berätta det, men gör det personligt. Berätta vem du är som äger firman, vilken vision du har och av vilken anledning du driver företaget. Är ni ett större företag berätta det, berätta om era visioner, värderingar och ert “varför finns ni”. Det går att skapa förtroende i bägge dessa fall, det som skall undvikas är dock att försöka göra tvärtom, att som ett litet företag försöka framstå som stora och som ett litet företag försöka framstå som litet då det lätt skapar en känsla att man vill dölja något.
  • Tydliga fraktpriser direkt man kommer in på sidan och upprepa det. Det finns få saker som skapar så mycket irritation hos en kund som att man måste fylla i all information i kassan för att få reda på vad frakten blir, det är nästan ett garanterat exempel på att skapa ett problem med övergivna varukorgar och ett lysande sätt att skapa irritation. Kommer beröra detta mer i ett framtida inlägg om handelshinder
  • Hur betalar jag? Kan låta konstigt att det skapar förtroende, men sanningen är att genom att använda välkända betallösningar, ta kort och faktura som hanteras av välkända företag skapar du ett förtroende. Alla vet om att ifall du inte får din vara på Klarna eller Payson kan du kontakta deras kundtjänst och de kommer jaga ehandlaren, men hur är det med en mindre betalleverantör?
  • Tänk igenom alla delar i hjulet som jag skrev om i del 4. Ifall du i dina annonser presenterar att du har snabb leverans eller fri frakt och när man kommer in på sidan så visar det sig att leveranstiden är 1 vecka eller att frakten kostar, då har du ljugit i förvärvet av besökaren och det skapar ett missförtroende för din sida, om du ljuger om det, vad kan du mer ljuga om. Det är inte helt ovanligt att digitala marknadsföringsbyråer på slentrian när de skapar annonser slänger in ex “snabb leverans” utan att veta vad som är snabbt för din målgrupp. Kommer beröra leveranser i ett framtida inlägg.
Ovan är de som är ett absolut minimum att hantera, det finns massor fler, men det är också som att det är väldigt målgruppskopplat. Mitt tips är att du sätter dig ner och funderar själv på vad de sidor som du handlar från har gemensamt och vad du behöver se för att få ett förtroende att handla via kort från dem (faktura ger ett visst ökat förtroende då det leder in till en “falsk” bild av att om jag inte är nöjd med fakturan behöver jag inte betala, vilket inte är hela sanningen, kommer behandla betallösningar i ett framtida inlägg).

Tänk på att det är till stor del förtroendet som avgör om kunden väljer att slutföra köpet hos dig eller inte, så ta inte lätt på att skapa en förtroendegivande sida, det är också inom detta område som du som är en liten ehandel kan göra en stor skillnad mot dina konkurrenter. Kopiera inte de stora var stolt över din litenhet och din personlighet, kom ihåg att alla handlare har börjat smått. Tänk på Ikea, de lever fortfarande enligt 1 persons värderingar och är full förknippade med Kamprad, trots att man är ett av världens största möbelföretag, ett bevis på hur bra det fungerar att vara personliga.
Nästa del blir om hur du ska skriva produkttexter och tänka runt bilder, finns en risk att det blir 2 inlägg runt det ämnet, tills dess kan du fundera vad som gör att du litar på en sida.

Förresten, efter all fantastisk feedback jag fick igår, funderar jag på att sätta ihop en mer strukturerad föreläsning runt hur man lyckas med ehandel utan att göra av med mer pengar än nödvändigt. Lite lean startup möter ehandel och “guerilla marketing”, Vad skulle ni vilja höra på en sådan föreläsning som är ca 45-60 minuter lång om ni var på nästa Emeet?
]]>
https://peterborgman.com/en-fortroendegivande-sida-del-10/feed/ 0
Vilket fokus kan en webbsida ha? (Del 9) https://peterborgman.com/vilket-fokus-kan-en-webbsida-ha-del-9/ https://peterborgman.com/vilket-fokus-kan-en-webbsida-ha-del-9/#respond Thu, 30 Aug 2018 18:52:25 +0000 https://peterborgman.com/?p=2304
Då var det dags igen, en ny del i min e-handelsserie, och idag kommer jag sväva ut lite mer och inte beröra just bara e-handelssidor utan alla typer av hemsidor. Håller just nu på att läsa boken “Get Digital” och i den så skrivs det att alla sidor på sätt och vis är en e-handelssida, dvs att syftet är att främja eller genomföra någon typ av försäljning, och ur den synpunkten så är det absolut rätt.
Själv brukar jag däremot för att förenkla det, dela in de olika kategorierna av sidor i 3 st, eller egentligen 5, men den 4e är ett uppslagsverk, typ Wiki eller liknande som har ett övergripande syfte att utan “vinning” sprida information, så det bortser jag från här, och den 5e är egentligen ett verktyg som ett ekonomisystem eller liknande så det bortser jag också ifrån här, utan istället fokuserar jag på de 3 olika typer av sidor som enligt mig existerar, och då handlar det om syftet med sidan, inte hur den är designad idag, jag ska förklara mer senare i inlägget. De 3 typer av sidor som finns är:
  • Ren ehandelssida
  • Referenssida
  • Del av en säljprocess
Här nedan ska jag nu förklara vad de olika typerna är för typ av sidor och sist ska jag förklara ett av de största misstagen man brukar göra när man bygger sin ehandel.
“Ren e-handelssida”
En ren ehandelssida, är egentligen det enklaste, det är precis som det låter en sida som bara har fokus på att vara en ehandel och inget annat. Detta symboliseras av att hela säljprocessen från ett lead är generat till avslutad betalning, dvs hela transaktionen sker där.
“Referenssida”
En referenssida är lite mer invecklad, men ack så viktig. Den har egentligen väldigt lite funktion ur ett e-handelstänk, men ur ett försäljningstänk är den en väldigt viktig komponent, och idag är det en extremt viktig komponent om du bedriver personlig B2B försäljning. Ett exempel är att du blir uppringd av en säljare som presenterar vad företaget sysslar med, hur bra de är och allt annat fint som en säljare säger. Under samtalets gång eller efteråt går du in på företagets hemsida för att se vem säljaren var, eller vill veta mer om företaget. I många fall när säljare ringer “kalla” samtal så är syftet att de ska få till ett möte med dig, men tänk om det som du ser på deras sida inte stämmer med vad de säger, eller personen som ringer inte ens står uppskriven på sidan som en säljare (kanske är från ett Callcenter) då har den säljaren mycket svårare att få till mötet. Det kan också vara att du har haft möte med en säljare, eller träffat någon som har gjort ett uttalande och det sen inte stöds av sidan.
De som lyckas absolut bäst med B2B personligt sälj, har en hemsida och en digital närvaro som hela tiden stödjer säljaren i säljprocessen, tyvärr idag är det ganska vanligt att sidor till och med motarbetar hela processen. Ett exempel som hade kunnat göra mycket bättre resultat, är att jag idag blev uppringd av en säljare från ett lokalt företag som ville sälja SEO tjänster. De presenterade sig som personliga och att de verkligen är människor bakom och inte bara funktioner, det var deras största säljpoäng. När jag under samtalets gång går in på deras sida och tittar på de som jobbar där, så är där inga bilder, utan bara skuggbilder och enbart förnamn på de anställda, detta ger verkligen inte samma bild som de ville förmedla. Det är också viktigt att man kan ha referenssidor på annat än en domänadress, Facebook och LinkedIn sidor är också fantastiska referenssidor, men se till att de har samma budskap på alla kanaler.
“Del av en säljprocess-sida”
En sida som är en del av en säljprocess, är den sidan som nog är vanligast. Det är en sida som genom att man driver trafik till den, ex med adwords eller med Sociala medie annonser vill skapa ett intresse för att t ex generera ett lead som sen en säljare ska ringa upp på. Det behöver dock inte vara ett lead, det kan också vara att man laddar ner ett dokument som behövs för att driva säljprocessen framåt, eller varför inte att sidan har som syfte att man digitalt ska signera ett avtal. Här kvalificerar sig också in rena “orderportaler” bakom inläggningar där man beställer från sina avtalade leverantörer. Då kanske någon säger, men det är ju en ehandel, ja och nej. Sidan är rent tekniskt en ehandel på en e-handelsplattform, men ur ett strategiskt perspektiv har införsäljningen skett via andra kanaler, ett ramavtal har kanske tecknats och sidans syfte är inte att sälja, utan att förenkla en beställningsprocess, det är snarare ett beställningsverktyg och gränsar mer till den 5e varianten som är ett verktyg för att genomföra något administrativt.
Nu kanske vän av ordning undrar varför jag skriver allt detta? Det finns en ganska enkel anledning till det, genom att känna till ovan kan man nämligen undvika ett riktigt stort misstag. Det misstaget är att försöka bygga en sida/site som har flera primära syften. Det är nämligen som så att för att vara framgångsrik och lyckas kan din sida bara ha ett primärt syfte, antingen är det att vara en e-handel, eller något av de andra. Det vanligaste misstaget man gör är att man vill kombinera e-handeln med något annat, men det har visat sig att det sällan är lyckosamt utan istället de företag som fokuserar på att vara en typ primärt och sen kan man vara sekundärt en annan har betydligt större sannolikhet att lyckas med sina mål. Då detta är en serie om e-handel så vill jag med detta säga, att bygg er site primärt för att vara en e-handel och trots att ni vill ha med så mycket mer, lägg det som produkt och kategoritexter i SEO format, gör en artikelserie av det i sociala medier eller varför inte starta en blogg där ni kan sprida den kunskapen och kanske till och med göra inlänkar till er sida.
I nästa del kommer jag skriva lite om vad en förtroendegivande sida bör innehålla för att inte skapa tvivel, tills dess tycker jag att ni ska surfa runt på de framgångsrika och mindre framgångsrika e-handlarna och se hur de har fokuserat sin site för att nå olika mål.
]]>
https://peterborgman.com/vilket-fokus-kan-en-webbsida-ha-del-9/feed/ 0
Dags att välja plattform (Del 8) https://peterborgman.com/dags-att-valja-plattform-del-8/ https://peterborgman.com/dags-att-valja-plattform-del-8/#respond Fri, 17 Aug 2018 15:31:16 +0000 https://peterborgman.com/?p=2300

Då var det fredag, vad passar då bättre med lite helgläsning om plattformsval och vad man ska tänka på.

I förra inlägget resonerade jag runt marknadsplatser och att marknadsplatser skulle kunna ersätta en egen ehandel, men nu förutsätter vi att du/ni har bestämt er för att ha en egen ehandel, hur ska ni då tänka?

Förresten, bilden ovan kommer från E-commerce Park där jag har mitt kontor, tänkte det var en bra bild för att illustrera alla de ehandlare och ehandelsplattformar som används och är representerade där (inte ett sponsrat inlägg, men jag älskar stället 🙂 )

Mitt första tips är det absolut viktigaste, sikta inte på att bygga den perfekta webbshoppen, utan bygg en webbshop som gör att du kan komma online med lite produkter, ha sökmotoroptimerade texter och se till att du börjar bli indexerad, jobba sedan löpande vidare med ehandeln och jobba med kvaliteten. Jag kommer i ett framtida inlägg skriva om just förbättringsprocesser för ehandel.

Vad är då viktigt när du ska välja plattform? En av de första frågorna du ska ställa dig är om du själv ska bygga den och har kunskap om programmering av webbsidor eller vill du köpa/anställa personal för de delarna och du lägger fokus på innehåll istället (kommer i fortsättning använda den mer vanliga termen content när jag skriver om innehåll runt ehandel).

Ifall du själv ska bygga allt, så spelar faktiskt inte valet av plattform så stor roll, om du bortser från att den ska ligga på en plattform som är byggt på ett språk som du förstår, oftast blir det en open source plattform.

Ska du däremot inte koda själv utan vill ha en plattform som du kan administrera och du är en relativt litet företag skulle jag nog säga att du måste titta på de olika plattformar som finns som rena hyrlösningar. Här hittar du plattformar som Jetshop, Quickbutiken och många andra men även Woocommerce som är en plugin till wordpress finns på marknaden tillsammans med många andra. Jag kommer inte gå in på vilka plattformar som finns och deras för och nackdelar, finns på mycket redan skrivit om det. Däremot ska jag nu resonera runt hur du bör tänka när du gör valet.

Det många gör är att man redan från början väljer en plattform som man ska leva med för alltid och då bygger ett jättelösning, gör inte det, tänk det som att du ska ha en plattform som passar för dina behov de närmaste 2-3 åren eller kanske till och med mindre och du är ett helt nystartat företag. De flesta ehandlare byter plattform 2-3 gånger de första 5 åren.
Börja istället med att göra en lista, i excel eller på ett block, men där du specificerar ner vad som är “need” och vad som “nice” i funktioner. Tänk på att varje funktion med stor sannolikhet kommer att innebära en högre kostnad, så ifall du inte kan motivera en need med ökad intäkt eller minskad kostnad, är det med stor sannolikhet en “nice” och inte en “need”. Sjävklart kommer det ändras med tiden och då handlar det om att antingen bygga det du behöver då eller att när du får tillräckligt många framtida “need” så är det det som triggar förflyttningen till en ny plattform.

När jag brukar presentera detta tänkt för de jag föreläser för brukar jag få tillbaka men tänk vad skönt det skulle vara om jag kunde bygga från början både mina “nice” och mina “need”, vilket är en helt berättigad fråga, men tänk då på att kostnader hänger ihop med allt man bygger och ehandel är ett område som rör på sig väldigt fort. Det finns många som investerade väldigt mycket pengar 2009-2013 på att bygga fantastiska e-shopar för att passa desktopdatorer, e-shopar som integrerades med allt och man “plöjde” ner så mycket pengar i projektet att man 3 år senare inte hade kapitalet att ta nästa steg in i en mobilanpassad plattform. Hade man från början byggt för det som behövdes då och inte investerat mer än till vad som var “need” to have hade man kunnat ta det överskottet som producerades av den webbshoppen som då var bra och investera enklare i en ny plattform några år senare. Detta handlar egentligen inte om e-handel utan är ett grundläggande tankesätt när man driver företag i “nya” marknader eller försäljningskanaler “gör inga investeringar som inte är nödvändiga och undvik måla in dig i ett hörn”.

När du gjort din “need” och “nice” lista är det dags att gå ut och titta på vad som finns på marknaden, läsa test och hitta en plattform som uppfyller primärt dina “need” krav. Det som du också ska titta på när du väljer plattform är vem som levererar den. Hur menar jag då?
Jo, du kommer ha behov av hjälp under resans gång och då finns det 2 typer av leverantörer. Det finns de som har byggt sin egen lösning fullt ut och de är de som driftar, utvecklar och bestämmer hur plattformen skall utvecklas, är inte säkert att man i de lägen kan bygga precis allt man vill i framtiden. Det gäller i dessa fall att du känner att leverantören är någon som du verkligen gillar och känner förstår dig och dina utmaningar, då det inte är möjligt att byta leverantör och ha kvar samma plattform. Motsatsen till detta är att du väljer en “open source” plattform och en leverantör som kan bygga i denna. Det som då händer är att du kan byta ut den som bygger och utvecklar mot en annan som har kunskap om just den plattformen, nackdelen är att du måste vara en betydligt mer “kompetent” beställare och mer ansvar hamnar på dig som beställare då allt är möjligt att bygga utan att plattformen begränsar.

Vad som är rätt eller fel att göra går inte att svara på men mitt tips är att börja smått med en liten lösning som är en hyrlösning och som kostar några 100 lappar i månaden för att testa din produkt, marknad och målgrupp. Det finns massor med exempel på e-handlare som har börjat smått för att se att allt funkar, skött backend manuellt och sen när man börjat generera intäkter har det hela vuxet och man har då bytt plattform till en open source, anställt egen personal eller tagit in konsulter som byggt.

Hela resonemanget ovan är gjort utifrån att du är en liten verksamhet som har begränsade ekonomiska resurser. Har du däremot ett större kapital eller en befintlig verksamhet som inte är ehandel har du möjlighet att hoppa över första steget och gå direkt på en större lösning, det är egentligen ditt företags strategier och syftet med e-handeln som avgör.

Det jag däremot kan garantera är att det är inte storleken på webbshoppen eller det mest automatiserade backend(administratörssidan/orderhantering etc) som avgör om du kommer att lyckas utan det är om det du ska säljas presenteras på ett bra vis, svarar på frågor, har rätt pris, du siktar in dig på rätt målgrupp och du har en enkel köpprocess i din ehandel som avgör.

Om jag ska be och böna efter en enda sak för er som ska gå in i ehandel, lägg 80% av era resurser på det som genererar försäljning och frontend, ta bort nice to have och lägg de sista 20% på allt annat och ska ni ha “nice” delar med låt de vara en del av de 20%. Ni kommer med detta tankesättet ha ökat era möjligheter att lyckas avsevärt, då ehandel inte är annat än en “ny” försäljningskanal.

Ofta när jag träffar företag, personer eller klienter som vill in i ehandel och har en redan befintlig “offline” försäljning och hemsida brukar jag ställa frågan till dem om deras sida de ska bygga ska ha för primärt fokus och vilket det sekundära ska vara. Mer om detta kommer jag resonera om i nästa del. Tills dess skapa nu era “nice or need” listor och det går lika bra att göra som befintlig e-handlare som vill öka.

]]>
https://peterborgman.com/dags-att-valja-plattform-del-8/feed/ 0
Marknadsplatser, är det något för mig? (Del 7) https://peterborgman.com/marknadsplatser-ar-det-nagot-for-mig-del-7/ https://peterborgman.com/marknadsplatser-ar-det-nagot-for-mig-del-7/#respond Thu, 02 Aug 2018 19:52:03 +0000 https://peterborgman.com/?p=2292 Nu är det inte mycket kvar för alla er som har semester och för oss andra som redan är i full gång har vi nu börjat se att e-handeln har börjat ta fart denna veckan, värmen har tröttat ut en och man börjar handla både saker man behöver och inte behöver och då tycker jag det är dags att ta upp en fråga som kommer bli mer och mer aktuell framöver, nämligen marknadsplatser, för vare sig man är på dem idag, funderar på dem eller handlar från dem är det något som har potential att förändra, tänk bara på Amazon, Alibaba med mera.

Idag när man pratar ehandel är det vanligaste att man pratar om att ha en egen ehandel, med en plattform, kundtjänst och allt annat som behövs då och det kan göra steget att prova väldigt högt och kostsamt.
Idag finns det ett alternativ till att starta sin egen webbshop på en egen plattform. Det är inte så vanligt i Sverige ännu men i länder där Amazon är starka är det inte ovanligt att man säljer allt via Amazons ehandel och man kan till och med låta Amazon hantera lager, logistik och mycket annat (deras FBA lösning). I min värld är man fortfarande en ehandel men man har valt en försäljningskanal som passar ens verksamhet och målgrupp.

Vad är det för tillfällen då en marknadsplats kan vara intressant? För att kunna svara på den frågan måste man först förstå marknadsplatsens regler och hur de tjänar pengar.

De flesta marknadsplatser levererar hela försäljnings och kundtjänstbiten till dig som ehandlare och de gör det mot ersättning av såld vara. Oftast brukar de flesta marknadsplatser ta en fast summa per order och sen en procentsats av ordervärdet. Det som kan variera är om de även ger dig ersättning för frakten eller inte. Detta innebär att de också kommer bedriva marknadsföring i sitt namn men för dina produkter, och det kan vara allt från sökordsannonsering som Google Adwords och Bing till temarketing annonser. De har också lite olika upplägg runt rabatter där det ibland är du som får stå för rabatten och i andra fall ersätter de dig för rabatten på deras kampanjer.

Ett bra tips är att läsa igenom avtalet noga innan du skriver på. Där brukar också finnas olika tidsregler, ex hur snabbt ska du svara på frågor från deras kundtjänst, får du ha andra priser i din egna shop än i deras och så vidare. I avtalet finns också oftast vad som händer om man bryter mot reglerna, det kan vara alltifrån högre avgifter till omedelbar avstängning.

Det som på sistone har börjat komma som ett extra erbjudande också från marknadsplatserna är att man kan köpa till ett extra annonspaket, detta är något som Amazon var tidigt ute med och som även andra marknadsplatser har kopierat, detta kan vara bra men tänk igenom först och börja sälja först innan ni tar beslut om detta då det kan vara bra att göra, men också helt onödigt om ingen annan säljer likadana produkter på marknadsplatsen.

  • Med detta kan vi då gå tillbaka till frågan, när kan en marknadsplats vara intressant? Jag brukar dela in det i några olika punkter där det kan vara intressant med en marknadsplats.
  • Har begränsat med resurser för att göra min egen marknadsföring men vill ändå prova och se om det finns en marknad. Eftersom marknadsplatsen tar betalt per försäljning så kan det vara en bra sak att prova via en marknadsplats och till en ganska liten kostnad då.
  • Vill prova ett nytt land för att se om det finns en marknad där. Har själv använt marknadsplatser till just detta, prova om det fanns en marknad i Danmark, då använde vi en marknadsplats i Danmark och sen när vi såg att marknaden var där lanserade vi en egen ehandel i just Danmark.
  • Vill skapa en konkurrent. Denna kan vara en av de konstigaste anledningarna men faktiskt väldigt sann. Om du har en produkt som det inte finns konkurrens inom kan det vara bra med en konkurrent. Anledningen är att människan har en vilja att känna sig säker innan man handlar och man vill då se en sådan produkt på flera olika platser, och det ökar då sannolikheten för ett köp av dig om den unika produkten finns på flera olika ställen.
  • Vill nå en specifik målgrupp till en låg kostnad. Då många marknadsplatser har olika inriktningar kan det vara bra att sälja skor på en marknadsplats för skor, i synnerhet om du är en producent då det är ett bra sätt att bygga upp ett varumärke.

Det finns självklart fler anledningar, men dessa brukar vara de vanligaste när man väljer att gå in på en marknadsplats, har ni fler tankar runt vad som har gjort att ni valt, maila mig gärna det hela, så kan det kompletteras i ett framtida inlägg.

När jag kommit så här långt om marknadsplatser vill jag också påpeka lite varningssaker runt just marknadsplatser. Då er försäljning sker via marknadsplatsen som oftast har ett “agent”avtal med dig så är det som så att de i de flesta fall förbjuder dig i avtalet att kommunicera direkt med kunden utan all kommunikation måste ske via dem. De flesta ställer också krav på att du inte får skicka med andra saker i lådorna, skall vara deras följesedlar och dropshipping (berättar mer om detta i ett framtida inlägg) är inte tillåten, vissa har det till och med så långt att de reglerar färg på lådor, vilket tejp som skall användas etc. Detta gör att om du ska använda en marknadsplats för att bygga varumärke handlar det mycket också om din produkt och känslan hela vägen igenom för kunden.
Här vill jag då betona ett av de största riskerna för dig och ditt varumärke. Då kunder mycket väl kan vilja ha frågor, fråga var varor tar vägen eller vilja reklamera och då inte får kontakta dig så hamnar de i marknadsplatsens kundtjänst och tyvärr fungerar inte alla kundtjänster på marknadsplatser lika bra som Amazons kundtjänst gör. Detta kan göra att kunder faktiskt tycker illa om dig, dina varor och ditt bemötande för att de handlat varan via marknadsplatsen, jag har själv fått uppleva detta den hårda vägen och i ett projekt var vi tvungna att lämna alla marknadsplatser beroende på just detta.

Vill dock inte avskräcka från marknadsplatser då de är en fantastiskt tjänst för en liten startup ehandlare att nå större målgrupper och kapital utan att behöva investera mycket pengar i marknadsföring. Det är också ett lysande sätt att prova nya marknader, förstå köpprocesser och kulturer i ett annat land och skapa en efterfrågan.

Ska jag avsluta detta inlägget med ett tips måste det vara att bara för det är en marknadsplats skall du inte missa grunderna i dina texter, ex skall dina texter vara SEO anpassade då Google fortfarande är det som driver mest trafik in till marknadsplatserna. Tänk också på kvaliteten på bilderna, då bilderna används ofta av marknadsplatsen inom så väl Google Shopping som remarketing och retargeting.

Nästa gång kommer det handla om hur man ska tänka runt val av plattform för din ehandel.

]]>
https://peterborgman.com/marknadsplatser-ar-det-nagot-for-mig-del-7/feed/ 0
Analys av konkurrenter (Del 6) https://peterborgman.com/analys-av-konkurrenter-del-6/ https://peterborgman.com/analys-av-konkurrenter-del-6/#respond Sun, 15 Jul 2018 06:59:25 +0000 https://peterborgman.com/?p=2288

Då var det dags för del 6 av e-handelsserien, och denna gången kommer det handla om konkurrenterna.

Just nu sitter jag i Östersund och ska lägga ut detta inlägget (bilden är från vägen till Östersund vid Sveriges största stenbro), visst är det skönt med E-handel, den fungerar fast man inte är på kontoret, dock ska man veta att den fungerar inte utan försäljning, och utan de fantastiska kollegorna på JS Energi hade jag inte kunna sitta här i Östersund och skriva detta samtidigt som de hanterar pack, plock och all försäljning.

En av sakerna som man bör titta närmare på när man sätter upp sin e-handel och även löpande under hela sin verksamhet, är konkurrenssituationen. Själv ägnar jag 1 timme i veckan åt att söka, google och kontrollera de viktigaste sökorden och relevanta sidor för att se hur och vad våra konkurrenter gör, också att upptäcka om någon av dem har justerat sina priser, sortiment eller kanske lanserat en ny sida.

Av vilken anledning är då detta så viktigt? Egentligen är ju svaret självklart, det är dessa som du har att tävla mot när det handlar om att generera trafik till lägsta möjliga kostnad, men också när det gäller hur lätt det är att handla och vilka hinder som de har.

Första saken som jag alltid gör när jag första gången skall analysera en konkurrent är att jag gör en gammal klassisk SWOT Analys, ni vet en sådan där man radar upp konkurrentens Svagheter, Styrkor, Möjligheter och Hot. Sen försöker jag se in på deras Styrkor och se om de är värda att kopiera, här kan man hitta sådana saker som leveranstider, priser, tillgänglighet och annat. Dessa styrkor är det viktigt att vi klarar av att bemöta med vår verksamhet, vi måste egentligen vara minst lika bra på alla styrkorna för att kunna kämpa mot dem och vinna affärer.
Om styrkorna är sådant som vi måste kopiera, så är svagheterna sådant som vi kan lära oss av och göra bättre, här hittar man ofta olika dolda avgifter, returhantering men också saker som direkt handelshinder, sökfunktioner, betalmöjligheter osv. Det är dessa som blir vår möjlighet att bli bättre än dem.

Detta gör jag sen för varje konkurrent, men också en för mig själv och den plattform/shop jag har igång just nu eller ska starta. Det svåra med att göra en SWOT analys både av din egen verksamhet så väl som för dina konkurrenter är att du måste vara ärlig. Det absolut svåraste är att vara ärlig över din egen verksamhet och faktiskt acceptera att här är de bättre än mig och inte komma med ursäkter för vad du själv “tycker” utan se på det med klara ögon där du tar bort dina känslor.

När jag sen har gjort SWOT analyserna brukar jag stapla upp styrkor och svagheter i ett excelblad tillsammans med mina egna kolumner för att mäta och få en grund för en strategi där jag kan vara starkare på de avgörande delarna. Här gäller det att vara ärlig igen och se vilka styrkor och svagheter är mer värdefulla än andra. Ex kan ju fria returer vara en styrka utifrån säljperspektiv, men om det är en vara som har låg returrate så kan den styrkan vara väldigt lite värd, men i klädvärlden är den värd väldigt mycket.

I många verksamheter räcker det inte med att titta på de digitala konkurrenterna, utan man måste också titta på den i den fysiska världen. Vad är deras styrkor och svagheter, det är kanske där dina kunder är idag, för de saknar dig och ditt erbjudande.

Är detta allt i en konkurrentanalys? Nej det finns en sak till som är väldigt viktig och det är att titta på deras marknadsföring, vad är det som de som lyckats gör bra? Det är nämligen här du kan lära dig något. Med stor sannolikhet har de som lyckats, hittat sin målgrupp, sina personas och budskap som matchar dem och det resulterar i rätt besökare som handlar.

Punkten om konkurrenter vill jag även lägga en liten varning på, lägg inte för mycket tid på det, finns väldigt många e-handlare som lägger för mycket tid på att titta på konkurrenter, skräms av dem och nästan förklarar krig mot dem istället för att fokusera på sin egen verksamhet, vad kan man göra bättre, vad saknas i min shop och vad säger mina kunder. Lyssna alltid mer på dina befintliga kunder än vad du tittar på konkurrenterna. Kom också ihåg när ni gör detta att inte gå bort er i tekniska lösningar. Ni kommer upptäcka att konkurrenterna kanske har tekniska funktioner som ni saknar, men faktum är också att tekniska funktioner är inte en självklar sak som driver försäljning, glöm inte bort att kopiera det som driver försäljning kopiera inte allt tekniskt.

I nästa del ska vi äntligen börja titta lite på hur man kan resonera runt marknadsplatser kontra sin egen plattform, tills dess om ni är e-handlare lägg lite extra tid i nästa vecka på att titta på era konkurrenter och se vad de gör bättre än er, men titta inte på priset utan på resten som är enklare att kopiera.

]]>
https://peterborgman.com/analys-av-konkurrenter-del-6/feed/ 0
Min syn på ledarskap https://peterborgman.com/min-syn-pa-ledarksap/ https://peterborgman.com/min-syn-pa-ledarksap/#comments Sun, 08 Jul 2018 09:52:28 +0000 https://peterborgman.com/?p=2283

Eftersom min omröstning på Instagram Stories visade att fler ville att nästa inlägg skulle bli om ledarskap, så kommer det här (inte skrivet idag)

När detta inlägget publiceras är antagligen inte nu när jag skriver det, utan detta inlägg är skrivet när jag hade mina tankar färska i huvudet. I dag (när detta skrivs, pratar om den dagen) har jag haft 5st anställningsintervjuer för en innesäljtjänst på JS Energi. Att hålla i anställningsintervjuer brukar vara en jämn dragkamp i att vilja avsluta den så fort som möjligt för man känner direkt att personen inte passar, tills att man bara vill fortsätta intervjun för man känner att det är en person som man har en fantastisk dynamik med.

I min värld är bägge livsfarliga, låt mig förklara av vilken anledning jag tycker det och låt mig börja med det viktigaste: “Det är inte jag som ska arbeta med personen, det är min personal och mina kollegor, alltså är jag egentligen oviktig”. Denna insikt kom jag till för många år sedan på min tid på Atea och införde då en rekryteringsprocess som jag än idag håller i praktiken helig i den utsträckning det är möjligt att göra den och är i mångt och mycket grunden i min syn på ledarskap också. Denna rekryteringsprocessen är ganska enkel och den består av 5 steg:
* Steg 1: En annons där man söker människor och inte kompetenser
* Steg 2: Jag gör ett första urval och träffa alla som är intressanta på en första intervju och sen släpper jag igenom de som jag tror kan passa
* Steg 3: Det hålls en andra intervju som jag inte är med på, utan den hålls av 1-2 av de anställda i företaget som personen kommer jobba med och de säger ja eller nej.
* Steg 4: Det hålls en 3e intervju med 1-2 andra ur personalen som jag heller inte närvarar på
* Steg 5: Vi beslutar om vem som ska få anställningen och alla anställda som varit med i processen har veto, dvs om en av de anställda säger nej så är det det som gäller.

På detta viset lyckas jag nå en effekt som innebär att den som blir anställd har redan blivit accepterad av organisationen, inskolning går därmed snabbare och alla känner ett större ansvar för den nyanställde, samt att flera har fått vara med i processen.

Detta symboliserar på många sätt hur jag som ledare ser på min roll. Min roll är inte att styra arbetet och leda det ur en operativ nivå, utan min roll som ledare är att se till att rätt förutsättningar finns och att alla som vill har ett ansvar och viktigast av allt att de har befogenheter att utföra det ansvaret.

Låt mig ge ett exempel och använda en tjänst som jag är mer eller mindre allergisk mot, och det är teamleader. Nu kommer jag generalisera lite och självklart är detta inte en regel, men tyvärr har jag stött på få undantag. En teamleader tillsätts ofta när chefen inte längre hinner med sina vardagliga sysslor och väljer då oftast att lyfta upp en av de effektivaste i organisationen och ge dem mer ansvar, ofta över saker som arbetsfördelning, rapportering och eskalering, inte helt ovanligt även planering. Den nya teamleadern blir stolt över förtroendet och sätter igång, men väldigt sällan blir det speciellt bra, och av vilken anledning?

Här kommer vi till de punkterna som gör att det i de flesta fall inte leder till ökad effektivitet utan många gånger minskad effektivitet och dessutom splittringar i en tidigare fungerande organisation
* Den som lyfts upp till teamleader är oftast den som var effektivast innan och älskade sitt arbete, då har man tagit bort den effektivaste
* Denna person var en del av teamet och har nu kommit över teamet vilket gör att teamet börjar splittras i ett tydligare vi och dem, har du dessutom som ledare gett personen ledarskapsutveckling och utbildning saknas även verktyg.
* Befogenheter, detta är den viktigaste av allt. Det man gör som chef när man tillsätter en teamleader är ofta att man delegerar ansvaret för ett antal uppgifter, och ofta att leda arbetet, men man missar att delegera befogenheterna ur ett ekonomiskt och personalägande synsätt. Har teamleadern möjlighet att inom ramen av en budget självklart, rekrytera, avskeda, omorganisera, dela ut reprimander och belöna?

Dessa 3 punkter och i synnerhet den sista är anledningen varför jag aldrig har sett en organisation som har lyckats åstadkomma mer nöjda kunder, mer nöjda medarbetare och högre effektivitet genom att tillföra en teamleader, oftast får man en högre personalomsättning istället, utan inte förrän man har lyft teamleadern till avdelingsningschef med fulla befogenheter har effekterna kommit.

Min syn på ledarskap är att en ledare skall peka ut riktningen kratta manegen för sina anställda och ge dem ansvar OCH befogenheter för de områden de får. När en anställd kommer med en ide, skall den kunna motivera den, och är den bra, se till att den genomförs med den anställda som en del av projektet. Det är få anställda som kommer med förslag som är dåligt för företaget, men om så är fallet av vilken anledning finns det då anonyma förslagslådor? Jo det är väldigt enkelt, förslag leder till förändring, förändring innebär först och främst att chefen eller ledaren måste förändras i sitt sätt att vara, sitt sätt att leda eller faktiskt inse att den har gjort ett misstag och måste rätta upp det.

På JS Energi har vi fantastiska medarbetare och en sak som vi har som jag älskar och som vi faktiskt tagit från ett annat företag (kommer dock inte ihåg vilket) är att vi har en guldstjärna. Ja det är inte ovanligt att man har en guldstjärna som man delar ut när någon har gjort något bra, men det har inte vi, och det är inte funktionen med vår guldstjärna.
Vår guldstjärna får man när man har gjort fel, man kan ha missat en order till en kund, man kan bokfört något fel, man kan ha glömt logga in på telefonen eller värre än så man kan ha glömt säga man är ledig osv osv (alla sakerna som nämns har jag själv gjort och ofta är guldstjärnan hos mig). Vad är det som vi vill uppnå med guldstjärnan? Jo först måste man tänka på att guldstjärnan skall helst byta ägare varje dag, men i alla fall en gång i veckan. Den veckan som inte guldstjärnan flyttas har vi inte gjort några fel, och gör vi inga fel så är vi för försiktiga och vi är för rädda. Vi dubbelkollar saker för många gånger eller vi är bara rädda för konsekvenserna.

Ifall att vi inte gör några fel flyttar vi heller inte fram våra positioner på marknaden, vi utmanar inte oss själva att bli bättre och bättre, vi vågar inte ta hand om den kunden, vi vågar inte prova nya saker, ja tankarna är många på vad man inte gör om man är rädd att göra fel.

Mitt ansvar som ledare är att bygga en kultur där det är önskvärt att man gör fel och lär sig av det, således måste jag uppmuntra att man gör fel, man lär sig av det och gör inte om samma fel för ofta. Det jag inte får göra då är att bestraffa fel, det som jag däremot alltid bestraffar och är det enda jag bestraffar är när man inte gör något. När man struntar i att göra saker för man inte vet vad man ska göra, det går alltid att ta reda på en lösning eller i alla fall något att prova.

I min värld av ledarskap kan inte ledaren utföra de anställdas jobb, det är alltid de anställda som är bäst på det de gör, det är således omöjligt att ledaren kan ta operativa beslut om situationer, enda anledningen man kommer till ledaren är att man rädd för att ta beslut och vill överlåta det till en annan då konsekvenserna är okända eller man är rädd för att få en utskällning. Men vad händer då om jag inte tar besluten, om jag skjuter tillbaka frågan till den anställda? Jo 2 saker händer:
1. Vi blir snabbare, då varje anställd kan ha befogenheter för att ta beslut och inte behöver kontrollera med någon annan kan många fler springa i samma riktning parallellt.
2. Det blir med stor sannolikhet ett bättre kvalitativt beslut då den anställda har mer information om ärendet/situationen än vad jag som ledare har.
Vad är egentligen det värsta som kan hända? Om vi bortser från situationen där konsekvensen kan bli personskador och döden, vilket det är få vardagliga händelser som konsekvensen är så är det att man får be om ursäkt och kanske kompensera den drabbade kunden eller leverantören, inte så farligt om man ser till resultatet i att en medarbetare har växt och organisationen har blivit snabbare.

I min värld av ledarskap handlar allt om förtroende, jag måste lita 110% på min personal, för om jag inte gör det, har jag verkligen anställt rätt personer eller om jag som ny chef för en avdelning, har jag verkligen inte tagit tag i de personer som jag inte litar på, ska de vara kvar? (som ledare måste du har rätt lag). Som i allt annat räcker det inte med att uttala att man har förtroende för en organisation, man måste som ledare också visa det, jag försöker göra det genom att:
* Peka ut riktningen dit vi ska
* Vilka värderingar får inte brytas mot
* Vad förväntar jag mig av en organisation, det måste jag tala om
* Visa att de har de befogenheter de behöver
* Lyssna och coacha vid problem (inte lösa dem, det skall organisationen klara själva)
* INTE tala om hur de ska göra saker
* INTE tala om när de ska göra saker, endast när det ska vara klart
* INTE reglera var de ska vara när de gör sakerna (självklart måste en lagerarbetare vara på lagret)
* INTE reglera när de ska arbete om de har ett arbete som inte är tidsberoende
* Visa att det är ok att göra fel, inte vara perfekt
* Göra det så kul som möjligt att arbeta
Jag som ledare skall vara tacksam för de anställda jag har, inte tvärtom. Jag önskar ju att jag vore perfekt på allt ovan, men det är jag inte, jag gör många saker fel ovan, men jag försöker leva efter dessa punkter så gott jag kan.

En annan sak som jag försöker göra som ledare, men som jag tyvärr måste bli bättre på är att ge alla förutsättningar. Jag menar inte verktyget men vara tydliga med hur allt hänger ihop, hur hänger det ihop med leverantörer, kunder, partners, erbjudande, organisation och hela den biten, för allt i ett företag hänger ihop på alla sätt och vis, och som ledare är jag antagligen den som har bäst paraplyvy, den som har mest omvärldsbevakning och skall vara den som ska utveckla våra långsiktiga mål och visioner för att kunna ändra riktigt när det behövs. Detta är något som de anställda förväntar sig från mig som ledare, jag ska skydda dem mot hot, överraskningar och sådant som skulle kunna upptäckas, det är mitt ansvar och de befogenheter har jag alltid som ledare.

Så om jag ska ge 3 tips som jag lever efter som ledare, så är det:
1. Delegera det roliga, inte det tråkiga (glöm inte delegera befogenheten för att bestämma hur, var och när)
2. Peka ut ett tydligt “mission” för företaget, av vilken anledning finns ni
3. Lita på din personal och låt de göra fel, du anställde dem av en anledning, om det är fel människor så har du ju gjort fel, ingen annan.
Ett bonus är att tänka på att det med stor sannolikhet inte är någon av din anställda som vill förstöra för företaget de arbetar på, de vill i de flesta fall göra det som är bäst för företaget, och det ska väll inte du vara en bromskloss för bara för att du inte kom på det, eller att det är du som framstår som lite mindre initiativtagande. Släpp all din prestige som ledare och släpp fram dina anställda istället.

Jag vill också i detta inlägget tacka 5 personer som har betytt mycket för mig i att hitta min syn på ledarskap och vem jag är, jag kanske inte uppskattade det då, men jag gör det verkligen nu. Alla 5 har i olika omgångar varit mina ledare / chefer på Atea och de personerna är i ingen nämnd ordning Magnus, Magnus, Niklas, Kalle och Mathias. Ni vet antagligen själva vilka ni är och ska veta att jag är djupt tacksam för den insikten ni har gett mig, hur ni utmanade mig och tvingade mig att tänka utanför ramarna, utan er hade jag antagligen varit en “halvtaskig” tekniker som jag var när ni började tro på mig, stort tack.

Nästa inlägg kommer vi vara tillbaka i ehandelsvärden igen, jag lovar.

]]>
https://peterborgman.com/min-syn-pa-ledarksap/feed/ 1
Kundens köpprocess (Del 5) https://peterborgman.com/2277-2/ https://peterborgman.com/2277-2/#respond Thu, 28 Jun 2018 19:54:46 +0000 https://peterborgman.com/?p=2277

Ett av de vanligaste felen man gör som e-handlare är att man tror att alla handlar på samma vis som en själv, är det ett misstag som du absolut skall undvika att göra, är det just det misstaget.

Jag kan inte nog betona hur viktigt det är att förstå kundens köpprocess, och i den är det ett par frågor som du ska ställa dig, helst innan du lanserar din ehandel, men även om du redan har en befintlig ehandel kan det vara nog så viktigt att regelbundet gå igenom dessa frågor och se om din ehandel, kundtjänst så väl som dina nyckeltal och annat i din verksamhet går i linje med detta.

Första delen är ju att du ska definiera din kundkrets eller målgrupp som jag har skrivit om innan så nu går vi in på lite mer konkreta frågeställningar som du bör ställa dig runt din kund och dess köpprocess.
* Vad är det som triggar ett behov hos min kund? Denna frågan kan vara allt från en fysisk smärta (huvudvärkstabletter) till att man ska gå på en fest och inte har något att ta på sig.
* Hur snabbt kommer min kund behöva den varan eller tjänsten som triggar behovet? Det viktigaste i denna frågan är för att avgöra hur kunden kommer att leta, kommer de leta efter ett fysiskt öppet apotek, eller räcker det att man får en leverans inom 2-3 dagar.
* Vet kunden från början vad den ska ha eller letar den efter något?
* Är det en vara som normalt har en ganska lång beslutsprocess? Tänk här skillnaden mellan en bil där man tittar både 1, 2 och 3 gånger innan man beslutar sig för vilken vara eller ett par allergitabletter där jag bara behöver fylla på mitt lager för nästa vecka.
* Är där någon process som kunden måste göra klart först innan de kan handla? Här kan det vara ex felsökning, hitta rätt modell på dammsugaren för att hitta rätt dammsugarpåsar?
* Kommer kunden vara 100% säker på att det är rätt vara vid beställningstillfället? Det kan röra sig om att kunden kanske är osäker på storlekar, diagnosticerat fel eller andra saker, där man ändå väljer att beställa.
* Var är kunden när köpet görs? Detta är en väldigt viktig fråga, då den påverkar hur kunden vill göra sitt köp och hur betallösningar och annat ser ut.
* Var inleder din kund sin köpresa? Är det google, fysiska världen etc? En väldigt viktig punkt som inte får missas.

Förutom ovanstående frågeställningar bör man också ta hänsyn till en annan fråga, och det är vad är det som slutligen gör att kunden ska välja att slutföra köpet av dig? Är det som så att det är priset som avgör, då kanske det ingår i kundens köpprocess att innan man tar beslut, jämföra dina priser med både konkurrenter offline eller online? Men det kan också vara leveransen då du kanske konkurrerar med det lokala köpcentret där kunden kan få med sig varan hem just då?

En sak som många ofta missar när man kartlägger sina kunders köpprocess, är att man ofta slutar efter att man har lagt varan i varukorgen och slutfört köpet och sen är det upp till lager och logistik att lösa resten. Detta kan vara sant om man inte har som mål att skapa återkommande kunder, men faktum är att kundens köpresa är inte slut förrän varan har kommit hem och använts, och kanske till och med om du är inne en bransch med fria returer, returerna har hanterats, så det är väldigt viktigt att tänka på det också när du definierar dina kunder köpprocess.

Ska jag personligen ge ett tips, är det att sätta sig ner med penna och papper och försöka rita ner och beskriva kundens köpprocess för varje personas som du har skapat när du jobbade med din målgrupp och sen ha den som grund för varje gång du tänker “Jag kanske ska bygga denna funktionen också för att sälja mer”. Ställ dig då frågan, hur går denna funktionen in i min kunds köpprocess och kommer denna kunden göra fler, snabbare eller större köp?

Nästa del av min E-handelsskola kommer att handla om analys av konkurrenter och hur man med den som stöd kan få ihop de sista pusselbitarna till sin ehandel, innan det faktiskt är dags att bli mer praktiska som handlare.

Förresten, jag har en annan tanke också, ska jag ta en veckas paus och istället skriva lite reflektioner runt min syn på ledarskap i tillväxtbolag? Lämna en kommentar här eller gå in och rösta på min instagram story (mrborgman på instagram)

]]>
https://peterborgman.com/2277-2/feed/ 0
Del 4 i ehandelsserien – Framgångshjulet https://peterborgman.com/del-4-i-ehandelsserien-framgangshjulet/ https://peterborgman.com/del-4-i-ehandelsserien-framgangshjulet/#respond Fri, 15 Jun 2018 08:39:32 +0000 https://peterborgman.com/?p=2011

Efter att förra veckan ha tagit en liten “detour” och pratat om filterbubblan är jag nu tillbaka med Del 4 i min bloggserie om ehandel och denna gången är det dags att skriva om hur allt ska hänga ihop. Bilden ovan är en bild som jag tog fram för många år sedan och sen dess har varit min guide i att hjälpa företag med ehandel såväl som själv använda den i mina verksamheter. Den är dessutom inte bara fungerande inom ehandel, utan även inom all typ av försäljning då budskapet är väldigt enkelt.

Det handlar först och främst om att generera en besökare, många företag jobbar med att generera trafik till din sida och desto fler besökare du har desto mer säljer du, och det är i sig rätt då sannolikheten att träffa fler rätta människor ökar desto fler besökare du har, men du genererar också en massa besökare du inte vill ha som gör det svårt att se träden för skogen (eller rätt besökare i den stora massan) och det gör det svårt för dig att skapa rätt innehåll för de kunder som verkligen vill handla.

Här kommer nu en förklaring av de olika punkterna.
1. Generera rätt besökare med ett budskap som är samma budskap som hela din sida är uppbyggt enligt. Detta innebär att det budskapet som du använder för att generera besökaren måste också vara sant på hela siten. Exempel om du i din organiska sökresultattext på google har en selling point som är fri frakt så kan du inte på sidan sen ha fri frakt över 300,- då det inte är ett budskap som hänger ihop
2. Generera förtroende innebär att när du väl fått en besökare till din sida, gäller det att det du har är förtroendegivande och skapar förtroende för att du är en butik man vill handla av, detta kan göras på många olika vis, och jag kommer i ett framtida blogginlägg förklara lite saker du kan använda för att vara förtroendegivande.
3. Punkt 3 är att ha fokus på försäljning, och där kan man tänka sig att det vore självklart, men varje vecka ramlar jag på e-handlare där man måste leta efter varukorgen, klicka in sig på undersidor för att komma till en ehandel osv, detta gör det svårt för kunder att förstå och utgör ett handelshinder. I en punkt som heter vilket fokus kan en sida ha kommer jag djupa detta i ett framtida inlägg.
Dessa punkter är de som genererar besökare och skapar förtroende och är grunden för att lyckas med ehandel. De andra punkterna som kommer nu är sociala medier, adwords, sökmotorer och klassisk annonsering, dessa är kanaler som används för att generera trafiken enligt ovan homogenitet, dvs att samma budskap ska användas för att generera besökare som för att få dem att handla. Man kan sen dela in sin marknadsföring i 2 olika segment, där det ena är varumärkesbyggande för att skapa förtroendet för varumärket och det andra är ren ordergenererande, detta kommer belysas i framtida inlägg.

Den sista punkten i “hjulet” är Generera köp, och anledningen att den är där handlar om att där ligger kassan, frakter allting som gäller efter att kunden har bestämt sig att handla varan, att få dem att göra det av dig och när de lägger den i varukorgen får det inte finnas handelshinder som hindrar dem från att slutföra köpet.

Ifall du får alla punkter i hjulet att verka tillsammans så ökar verkligen sannolikheten att kunderna hittar dig, handlar av dig och dessutom blir väldigt nöjda med din vara eller tjänst. Att gå igenom detta hjulet med kunder är det första jag gör när jag ska lära eller hjälpa någon med att lyckas med e-handeln då det oftast är här det har fastnat, i synnerhet när man har besökare men inte får några ordrar. Många gånger väljer man att fokusera på detaljer i varje ruta, ofta tekniska lösningar och för varje ändring man gör i en box så ökar sannolikheten för att man faktiskt inte säljer. Ett av de vanligaste sakerna man gör är att man bestämmer sig för att ha fri frakt när man börjar och gör en adwordskampanj som säger fri frakt som USP och sen skriver man det på sidan och implementerar det. Efter ett tag inser man att det inte var nödvändigt med det och väljer då att ta bort det från sida och sätta ex “fri frakt över 400,- “ men man struntar i att ändra sina annonser och sina Meta texter vilket gör att kunden förvärvas på ett vis in i shoppen med en USP som sen inte gäller, helt plötsligt börjar kunden tvivla på dig och din ärlighet och du får inte köpet. Det finns 100 tals sådana här “misstag” som gör dagligen och det är det som skissen ska försöka få dig att undvika, tänk alltid igenom helan hjulet när ni jobbar med era USPar och era personas.

I nästa del kommer jag gå igenom hur ni jobbar med att kartlägga kundernas köpbeteende och försöka kontrollera så många olika steg i deras köpprocess.

]]>
https://peterborgman.com/del-4-i-ehandelsserien-framgangshjulet/feed/ 0