Archive for maj, 2018

Ehandelsserien Del 2 (av vilken anledning?)

Posted on: maj 16th, 2018 by Peter Borgman No Comments

Då var det dags för nästa del i min bloggserie om e-handel och vad passar väll bättre än att lägga ut den när man dagen innan #emeet i Finland sitter och väntar på att morgondagen ska börja. Bilden här nedan är från förra årets #Emeet i Finland då jag höll i en presentation om B2B ehandel och lärde mig massor av mina finska ehandelskollegor

I detta avsnittet skall jag beröra vad man ska tänka på för att lyckas med ehandel. Denna gången kommer jag behandla den viktigaste av alla frågor och den som oftast de som ger sig i e-handel tar enklast på, frågan som är “Av vilken anledning skall kunden handla av mig?”. Denna frågan är den viktigaste av alla frågor du ska ställa dig i din affärsplan, dina försäljningsstrategier och även när du ordnar med din e-handel, marknadsföring och alltihop runt det.

Hur ska du då tänka runt frågan, av vilken anledning skall någon handla av mig? För det första så bör du bryta ner frågan i några komponenter, nämligen:
* Vilket existensberättigande har mitt företag, vad är anledningen till att vi finns? (detta ska vara ur kundens synpunkt)
* Löser min produkt ett problem?
* Finns det andra produkter som löser problemet lika bra?

Ifall din produkt inte löser ett problem, är den då en del av en livsstil, det är nämligen som så att du kan dela in alla produkter i en av de 2 kategorierna ”livsstil” eller ”lösa ett problem”.

Vi tar först och resonerar runt den enkla punkten, vilket är om du har en produkt eller tjänst som löser ett problem, då finns det ett antal följdfrågor du ska ställa dig:
* Vilket problem löser min produkt eller tjänst?
* Vad är konsekvensen om problemet inte blir löst?
* Vad är kostnaden för kunden om problemet inte blir löst?
* Hur mycket är kunden beredd att betala för att få problemet löst?
* Finns det konkurrerande produkter eller tjänster som säljs online? (vi kommer i ett annat inlägg resonera runt konkurrensanalys online)

Innan du har besvarat ovan frågor är det faktiskt inte lönt att du sätter igång och bygger din e-handel då det är dessa frågor som hela din site bygger runt och dessutom runt vem målgruppen är, men det kommer jag resonera om i nästa inlägg.

Det var frågeställningarna när det kommer till en produkt eller tjänst som löser ett problem, då kommer vi till den lite klurigare delen, och det är om du har en produkt eller tjänst som inte primärt löser ett problem utan är en livsstil. I denna kategorin hittas många klädesföretag och e-handelsföretag som har en väldigt generell produktkatalog. Denna är lite klurigare, då detta oftast handlar om att ställa sina egna frågor lite annorlunda, dessa är de frågorna som du måste ställa dig då:
* Är min produkt eller tjänst något som gör att du tillhör en viss grupp av människor (ex en viss musikstil, klädstil eller liknande) eller är min produkt en generell produkt? Om det är en generell produkt måste du verkligen sätta dig ner och göra en ordentlig marknads och konkurrensanalys och ta fram de unika säljargumenten för just din produkt och även se på hur ska du vara bättre än konkurrenterna.
* Om det är en produkt som gör att du tillhör en grupp människor, finns det andra grupperingar som också produkten eller tjänsten skulle passa?
* Är Gruppen tillräckligt stor i den tilltänkta marknaden för att det ska gå att sälja till den?
* Av vilken anledning skall just denna gruppen köpa min vara och inte konkurrentens?
* Ska du konkurrera med pris eller är det andra konkurrensfördelar?
* Uppskattar gruppen dina argument för produkten lika mycket som du gör?

Som ni märker är det mycket svårare att få svar på frågor när det är en livsstilsprodukt, och i synnerhet när det är i breda målgrupper, tänk till exempel att konkurrera med HM i samma pris och målgruppssegment, hur ska du matcha deras budget och nå ut med budskapet, då kanske det är enklare att konkurrera med t ex kläder endast för hårdrockare eller varför inte med endast organiska hårvårdsprodukter som exempel.

Som ni märker handlar mycket om att sätta sig ner, göra sin hemläxa när det kommer till frågan “Av vilken anledningen skall kunderna köpa min tjänst eller produkter” och sen kan du lägga till “istället för att köpa den av mina konkurrenter eller där de köper den idag”. Detta är en fråga som egentligen inte har med e-handel att göra utan är en grundläggande fråga i din affärsplan. Ifall du inte redan har gjort det, eller om du har en e-handel som inte lyfter, ta penna och papper med dig, gå ner sätt dig på ett cafe och skissa på frågeställningen: “Av vilken anledningen skall kunderna köpa min tjänst eller produkt istället för att köpa konkurrentens eller den de köper idag?” och när du har svaret på denna frågan har du kommit mycket närmre till att kunna bedriva en framgångsrik försäljning via både online kanaler och offline kanaler.

Nästa del i E-handelsbloggserien kommer jag resonera om fortsättningen på denna frågan, och det är: ”vem är det som ska ska handla av mig”.

En bloggserie om ehandel

Posted on: maj 6th, 2018 by Peter Borgman No Comments

Då var det äntligen dags, länge funderat på att skriva en bloggserie om ehandel, tips om ehandel och vad man ska tänka på när man ska bygga upp en framgångsrik ehandel och nu när det har lugnat ner sig lite så är det dags för mig att skriva den.

När man tittar på Ehandel.se statistik i deras analytics app, så är snittförsäljningssiffran under februari månad ca 27000,- per dag, med en sådan försäljning är det utan tvekan möjligt att driva en ehandel och leva på den vilket också många har som dröm att göra.

Ehandel är en fantastisk försäljningskanal då den är brutalt ärlig i kopplingen mellan aktivitet och resultat, en ärlighet som man inte alltid har i en fysisk butik. Jag tänkte här i första delen resonera om vad just vad som är den största utmaningen med att driva ehandel.

Den första delen är att det ofta pratas om att ehandel som en bransch, och det kan tänkas vara rätt benämning när alla som sysslar med ehandel träffas som t ex på #emeet och andra ehandelsevent men vad ehandel egentligen handlar om är att det är en försäljningskanal. Den viktigaste parametern du måste ta in ifall du vill bli framgångsrik som ehandlare är att du är försäljningschef för en försäljningskanal och är det dessutom som så att du själv har grundat företaget och driver det så är du både VD och försäljningschef och det är där den första hemligheten är för att lyckas med en ehandel, du måste nämligen se dig som i första hand en försäljningschef och din ehandel är en av dina säljare.

För att göra det lite tydligare och för att förstå vad ehandel egentligen är för er som inte har lyckats med ehandel eller tänker starta en ehandel så kommer här en översättningstabell mot ifall du sysslade med försäljning i en butik:

* Försäljningschef/butikschef = Ecommerce Manager
* Butikssäljare = ehandeln (din sida)
* Det säljaren säger = Content på din sida
* Produkten i butiken = Produktsidan i eshopen
* Kassan i butiken = checkouten
* Skyltfönstret = SEO, Adwords och digital marknadsföring
* Trottoarpratare utanför butik = Influencers och andra länkar till din butik

Ovan lista gäller om du ska bedriva en försäljning till privatpersoner (benämns hädanefter som B2C, business to consumer) och inte när det är till företag (benämns hädanefter som B2B, Business to Business) anledningen till detta är att det är en hel del andra regelverk som gäller runt just B2B för att få en framgångsrik ehandel, mer om detta kommer i framtida poster.

Tillbaka till detta med att se e-handeln som en försäljningskanal, av vilken anledning är det viktigt? Jo en av de primära anledningarna till det handlar om att det finns en del saker som man aldrig skulle göra om man satsade på en riktig butik men som är exempel på vad väldigt många e-handlare som inte lyckas har gjort, låt mig ge ett exempel och göra en analogi mot fysisk handel.

Säg att du ska starta en butik där du ska sälja kostymer och klänningar för finare ändamål. Du tittar på butiker i centrum och inser att det blir väldigt dyra hyror och väljer istället att hyra en lada på en åker för att hålla nere kostnaderna. Denna lada lägger du ner en massa tid på och en del pengar för att fixa till och göra riktigt riktigt fin. Inuti inreder du den enormnt fin, fyller med fina varor och tränar upp dig och eventuell personal för att ta hand om kunderna, självklart investerar du i bästa och effektivaste kassasystemet som har lägst avgifter och ger bäst kundnöjdhet och lägger även upp en kundklubb så du kan få återkommande kunder och nu är det dags för öppning.
Precis som inför alla andra öppningar gör man lite reklam, tidningar är ofta väldigt dyrt, men med lite tur får man in en liten tidningsannons, kanske till och med ett reportage in en lokaltidning och första dagen på öppningen dyker det upp en del personer som har sett annonserna och är nyfiken, men tyvärr börjar det sen dala och till slut blir ni tvungna att stänga butiken, vad hände? Det som hände här var samma sak som händer med butiker i flera centrum, besökarna börjar utebli, det blir för få personer som tar sig till staden och går förbi skyltfönstret.

Var vill jag då komma med denna liknelsen? Jo detta är hela essensen i att driva en e-handel och det som är det svåraste av allt, och det är att det finns inget skyltfönster som människor går förbi, det finns ingen som bara råkar passera din ehandel och handlar, utan allt som finns är din e-handel som ingen vet om finns när du inte längre talar om det för dem aktivt eller att andra talar om det för varandra.

Detta ska inte avskräcka dig som funderar på e-handel för att komplettera din befintliga verksamhet eller att för den delen dig som vill starta ett företag som sysslar med någon typ av försäljning via e-handel, men dit jag vill komma med detta är att ehandel är svårt, det är stenhård konkurrens och om du inte har gjort din läxa runt affärsplanen och har svaret på den viktigaste frågan “Av vilken anlednings skall man handla av mig”, då har du en avsevärt sämre möjlighet att lyckas med din ehandel och riskerar bli bland dem vars e-handel aldrig lyfter.

I nästa del i denna e-handelsfokuserade bloggserie kommer jag skriva om just den frågan, av vilken anledning skall man handla av mig, tills dess, ha det bra och njut av vårssolen.